隨著售電交易相關(guān)政策的逐步放開(kāi)，安徽、山東、山西、河北南網(wǎng)等地區(qū)已通過(guò)公示的售電公司相繼開(kāi)赴售電一線參與實(shí)戰(zhàn)交易。因各地政策不一，交易結(jié)果也是大相徑庭，山東甚至出現(xiàn)了長(zhǎng)協(xié)交易失敗的情況，業(yè)內(nèi)嘩然。而對(duì)即將引入售電公司參與交易的河南、湖南、冀北等區(qū)域，入場(chǎng)選手們（售電公司）又將如何應(yīng)對(duì)、何去何從呢？

　　一、客戶簽約：差異明顯

　　有句老話叫：是騾子是馬，拉出來(lái)溜溜。各地售電公司參與實(shí)際交易的情況也再次證明了：實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一手段。

　　山東年度代理協(xié)議簽約結(jié)果顯示，通過(guò)公示的近300家售電公司，只有20%最終與用電企業(yè)進(jìn)行了代理簽約，余下近80%的售電公司只是陪跑；

　　另外，山西售電公司也已公示50家，首次月度交易僅有一半售電公司簽約了客戶電量，而且即使簽約了電量，大部分也只是試探性的簽約幾百萬(wàn)度試試水，月度代理電量超過(guò)千萬(wàn)度的售電公司僅為個(gè)位數(shù)，其中還包括多家依托發(fā)電企業(yè)背景成立的售電公司。

　　二、交易情況：普遍不樂(lè)觀

　　通過(guò)幾省交易結(jié)果也可看到，大部分參與交易的獨(dú)立售電公司，獲得價(jià)差空間均很小。

　　例如，山西競(jìng)價(jià)交易平均價(jià)差空間為16厘，扣掉與客戶承諾的保底后，基本只有3-5厘；河北南網(wǎng)價(jià)差更是總共只有3厘多；山東雙邊交易結(jié)果雖未出爐，但市場(chǎng)反映售電公司實(shí)際最后獲利空間也不過(guò)2-5厘左右。

　　與廣東市場(chǎng)動(dòng)輒六七分，甚至一毛錢(qián)以上的價(jià)差空間相比，很多上述區(qū)域售電公司都不禁要問(wèn):我們是不是參與了個(gè)假的售電交易？從獲得售電牌照時(shí)的興奮激動(dòng)，到實(shí)際交易時(shí)的茫然迷惑，這一兩個(gè)月間，不少售電公司的股東、高管的心情無(wú)異于坐了一次過(guò)山車。

　　更有甚者，即便是微利市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)中售電公司的實(shí)際獲利也都遵循著二八分化定律，即只有少部分售電公司獲得了市場(chǎng)中絕大部分的價(jià)差空間。

　　三、市場(chǎng)氛圍：急劇分化

　　與深入售電一線的售電公司人員一起直面交易，晶見(jiàn)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)急劇分化：

　　1、主動(dòng)退出：有些售電公司在簽約客戶階段就體會(huì)到市場(chǎng)的殘酷，在和同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，既給不出更優(yōu)惠的價(jià)差空間，又不愿承擔(dān)未知的價(jià)格、偏差風(fēng)險(xiǎn)，躊躇不決中，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就已經(jīng)溜走。其結(jié)果無(wú)非是售電公司主動(dòng)退出市場(chǎng)，甚至在未參與交易前就主動(dòng)做起了其他售電公司的二級(jí)代理。

　　2、被動(dòng)退出：部分售電公司也下決心參與交易，和客戶簽了電量代理，但并未真正了解掌握市場(chǎng)規(guī)則，沒(méi)有提前做好交易策略、報(bào)價(jià)方案、信息獲取、甚至是人員的準(zhǔn)備，就貿(mào)然進(jìn)場(chǎng)交易，自然也無(wú)法獲得理想結(jié)果。在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮后，最終默默吞食了交易失誤的苦果，有些退出市場(chǎng)，有些就直接“失聯(lián)”了。

　　3、臥薪嘗膽：一場(chǎng)戰(zhàn)役之后，還留存下一些雖然獲利不高甚至也產(chǎn)生虧損但還在堅(jiān)持的售電公司。只不過(guò)，和上述第二類公司類似，這類售電公司雖然還留在市場(chǎng)中，但由于其對(duì)售電業(yè)務(wù)的理解并不深刻，導(dǎo)致其無(wú)法從簽約用戶獲得價(jià)差利潤(rùn)方面取得突破，因此其業(yè)務(wù)重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了售電增值服務(wù)，或是回歸到原本的電力、能源等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面。

　　4、現(xiàn)階段贏家：真正參與各省交易后，市場(chǎng)中自然進(jìn)行了二八分化，產(chǎn)生了一些現(xiàn)階段的贏家，其中大部分是擁有電廠背景的售電公司，還有數(shù)為獨(dú)立第三方售電公司。前者作為發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷部的延伸，先天就附帶資源和信用背書(shū)，正所謂“皇帝的女兒不愁嫁”，這類售電公司在搶占客戶和市場(chǎng)交易中就體現(xiàn)出巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)；而后者，雖然從數(shù)量上看還較少，但這種稀少卻正體現(xiàn)在售電初期，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，參與者獲利空間可觀。

　　但只要挺過(guò)前期風(fēng)險(xiǎn)期活下來(lái)，眾多二級(jí)代理售電公司，以及電力用戶都會(huì)主動(dòng)來(lái)尋找合作機(jī)會(huì)，再加上代理電量的增多、客戶簽約難度的下降，不僅可增強(qiáng)售電公司與發(fā)電側(cè)價(jià)格談判的籌碼，還可降低偏差電量被考核的風(fēng)險(xiǎn)，售電公司就可以迅速步入良性循環(huán)的軌道，實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值。

　　四、未來(lái)何在：售電公司如何發(fā)展

　　大部分售電公司都是在直面競(jìng)爭(zhēng)、甚至體會(huì)了售電業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)后，才真正了解了電量市場(chǎng)化交易的本質(zhì)：不僅要面對(duì)激烈的資源競(jìng)爭(zhēng)（客戶代理協(xié)議簽約），還要做好電力市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析（地區(qū)政策、交易規(guī)則等分析），也要掌握電力市場(chǎng)化交易規(guī)律（交易中技術(shù)手段、情報(bào)信息、地區(qū)供需關(guān)系變化等），以及培育一支信念堅(jiān)定、執(zhí)行力強(qiáng)的專業(yè)隊(duì)伍，再加上信息系統(tǒng)平臺(tái)的高效支持，才能最終存活下來(lái)，才有機(jī)會(huì)步入良性循環(huán)軌道。

　　雖然目前獨(dú)立售電公司生存艱難，但也正是因?yàn)槠涿駹I(yíng)身份與發(fā)電企業(yè)背景的售電公司有著本質(zhì)區(qū)別，可以更靈活、更高效，不少業(yè)內(nèi)人士反而更看好它們未來(lái)的發(fā)展空間。對(duì)照發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)也可看出，隨著新能源、分布式、儲(chǔ)能等電力系統(tǒng)新型結(jié)構(gòu)的產(chǎn)生和深度演化，獨(dú)立售電公司未來(lái)很有可能成為市場(chǎng)中的主導(dǎo)者。

　　五、面臨的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇

　　獨(dú)立售電公司現(xiàn)階段面臨的難點(diǎn)除了上述提到的客戶簽約、政策及數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)交易策略、團(tuán)隊(duì)搭建與信息系統(tǒng)建立以外，還很有可能面臨另一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)：馬太效應(yīng)。

　　例如，在某地區(qū)競(jìng)價(jià)交易過(guò)程中，供應(yīng)側(cè)形成默契且并未發(fā)生價(jià)格變化的前提下，次月交易均價(jià)竟會(huì)比上一月度更高，結(jié)果固然會(huì)出乎大家所料，更嚴(yán)重的是會(huì)直接導(dǎo)致不少中小型售電公司判斷失誤，盈利減少甚至產(chǎn)生虧損。

　　如何規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)，以及是否能夠在交易過(guò)程中第一時(shí)間掌握市場(chǎng)形勢(shì)變化，也需要從信息、技術(shù)、操作策略等多個(gè)方面加以準(zhǔn)備。從另一個(gè)角度看，發(fā)現(xiàn)并利用這種非規(guī)律性變化，或許也是創(chuàng)造逆勢(shì)成長(zhǎng)的絕好機(jī)遇。