工程機(jī)械租賃業(yè)的機(jī)遇和痛點(diǎn)

后疫情時(shí)代，各地企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)不斷加速，工程量迎來報(bào)復(fù)性反彈，對工程機(jī)械需求旺盛，行業(yè)租賃市場潛力發(fā)展十足。

由于后市場中一塊最大的蛋糕——租賃市場依然大部分都是中小型企業(yè)，不僅其整體實(shí)力弱小，而且行業(yè)處于無序競爭。很多代理商紛紛“試水”租賃領(lǐng)域，但業(yè)務(wù)發(fā)展空間依舊很艱難。

從2016年開始，國資委要求央企要逐步轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，從過去購買設(shè)備轉(zhuǎn)向逐步發(fā)展自己的核心競爭能力，把非核心能力通過社會(huì)資源來匹配。因此，施工領(lǐng)域央企都在大量通過租賃方式來獲取設(shè)備。主流用戶設(shè)備使用方式的改變，推動(dòng)了整個(gè)租賃業(yè)的發(fā)展。代理商如果不去開展租賃業(yè)務(wù)，意味著很多原來的客戶也會(huì)失去。

代理商在從銷售轉(zhuǎn)型租賃的過程中，遇到的最大問題便是仍然沿襲著營銷模式的思路， 沒有從用戶角度出發(fā)，工地服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。另外，銷售新機(jī)的利潤微乎其微，惡意拖欠款的現(xiàn)象也屢見不鮮。

傳統(tǒng)租賃模式從出租到承租，是一個(gè)簡單的路徑。然而，租賃行業(yè)存在的問題卻是層出不窮。閆鋒總結(jié)出以下幾點(diǎn)： 中小型租賃公司占多數(shù)，規(guī)模比較小；同質(zhì)化，競爭激烈，贏利能力每況愈下；模式單一，成套性差；管理粗放，設(shè)備出租率不高，維修服務(wù)力量薄弱等。

以工程為導(dǎo)向的租賃新生態(tài)

什么是以工程為導(dǎo)向的租賃新生態(tài)？

一個(gè)產(chǎn)品從創(chuàng)意點(diǎn)或者說用戶的需求出發(fā)，需要導(dǎo)入研發(fā)、制造、銷售，這是前期市場，后期圍繞技術(shù)設(shè)備市場、配件、維修、服務(wù)、再制造、二手機(jī)等等，這是一個(gè)產(chǎn)品的全壽命周期價(jià)值鏈。

以前代理商參與其中可能只是選取一個(gè)點(diǎn)，那么必然會(huì)導(dǎo)致同質(zhì)化競爭，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。代理商們要想很好的生存，必須是多價(jià)值點(diǎn)參與其中。以前做代理商都是掙快錢，現(xiàn)在這種時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。當(dāng)然，要讓每一個(gè)參與其中的人發(fā)揮專業(yè)度的優(yōu)勢，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，形成行業(yè)的良性循環(huán)。

我們還需要看清的是， 租賃模式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。以前的模式是向客戶“推”，現(xiàn)在的模式則是“拉”式營銷，圍繞工程有一個(gè)租賃平臺(tái)，有成套性的解決方案，來拉動(dòng)上游廠家。 一言以蔽之，以前是以工廠為中心，現(xiàn)在是以客戶為中心。

目前，行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，如何在激烈的市場競爭環(huán)境下突出重圍？閆鋒表示， 傳統(tǒng)代理商成立自己的租賃公司，無疑可以規(guī)避直接的價(jià)格戰(zhàn)。

以挖機(jī)為例，從租賃形式來看，代理商更多采用干租，而專業(yè)租賃商更多采用濕租，兩個(gè)不同群體在業(yè)務(wù)形式方面有很大的差異。不同業(yè)務(wù)形式的企業(yè)毛利率是有差異的，濕租業(yè)務(wù)毛利明顯高于干租，長租明顯高于短租。

后疫情時(shí)代下，租賃行業(yè)迎來了新一輪重新洗牌、優(yōu)勝劣汰的窗口期。困局中工程機(jī)械租賃商如何保持核心競爭力、破局發(fā)展，這是每個(gè)租賃企業(yè)都需要思深憂遠(yuǎn)的問題。