筆者之前閱讀中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會毛洪會長贈送的《中國供應(yīng)鏈管理藍皮書(2013)》，在其中看到經(jīng)典的一句，“付款方式從某種程度上體現(xiàn)了賣方和買方之間的權(quán)利結(jié)構(gòu)”。依此判斷，在如今的農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈格局上，一般而言的權(quán)利強度由大到下依次為主機廠、組織化用戶、普通農(nóng)戶、經(jīng)銷商。比如說，一般經(jīng)銷商都需要先向主機廠付定金或全款，才可以拿到貨源。再比如說，眾多經(jīng)銷商深惡痛絕又無可奈何的補貼資金墊付問題，為了完成主機廠的銷售任務(wù)，有的經(jīng)銷商被逼無奈之下甚至連農(nóng)戶自籌款部分都給墊了。

　　農(nóng)機經(jīng)銷商成為行業(yè)權(quán)利金字塔的“塔底”，并不難理解。一是大多數(shù)農(nóng)機經(jīng)銷商的企業(yè)規(guī)模、管理水平、集中度比制造企業(yè)低得多，可以說農(nóng)機行業(yè)是典型的大制造小流通的產(chǎn)業(yè)格局;二是農(nóng)機經(jīng)銷行業(yè)的入門門檻也很低，夫妻店、“局長小舅子”店等尚存不少，主機廠在當(dāng)?shù)赜凶銐蚨嗟摹皞涮ァ笨晒┻x擇。反之，國內(nèi)優(yōu)秀的主機品牌就那幾家，所以主機廠在合作中的主動權(quán)往往更大。三是用戶群體經(jīng)過多年的市場洗禮和歷練，留下來的都是“老江湖”，有的比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員甚至老板懂得還多。加之，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，信息越來越透明，經(jīng)銷商再想靠信息不對稱掙差價的時代也一去不復(fù)返了。

　　在此背景下，誘使部分國內(nèi)農(nóng)機主機廠犯了“戰(zhàn)略短視病”，憑借權(quán)利優(yōu)勢過分壓榨旗下經(jīng)銷商的利益。比如A經(jīng)銷商剛把B地市場培育起來，主機廠認(rèn)為該地市場潛力應(yīng)該還很大，就把A的區(qū)域劃掉一塊新設(shè)一家經(jīng)銷商，或讓原A下面的二級點成為一級經(jīng)銷商，更惡劣的是在A的對門再授權(quán)一家經(jīng)銷商。再比如，某些國內(nèi)農(nóng)機主機廠對自己麾下一些“暴走”的區(qū)域經(jīng)理管控不力，對強制壓庫、受賄批車、批索賠等不法行為視而不見或放任自流，不僅侵占了經(jīng)銷商的合法權(quán)益，還會敗壞整個行業(yè)的聲譽和作風(fēng)。

　　面對越來越強勢的主機廠，一些“聰明”的經(jīng)銷商沒有選擇坐以待斃，比如之前《農(nóng)業(yè)機械》雜志上分享的經(jīng)典案例，有些經(jīng)銷商用“掛羊頭賣狗肉”的方式自救。具體來說，就是用一線品牌充門面，用二線品牌掙現(xiàn)金流。

　　長此以往，這種缺乏互信、權(quán)利不對等的廠商關(guān)系必將給行業(yè)帶來深層次的傷害，也是不可持續(xù)的。為了農(nóng)機行業(yè)的未來，建立互信、對等的廠商關(guān)系迫在眉睫。

　　從理論上講，廠商關(guān)系不是單次博弈，而是重復(fù)博弈，如果主機廠選擇短期的機會主義行為，三番五次的侵占擠壓經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在喪失耐心之下，必然會選擇消極合作或退出合作，同時該主機廠的市場聲譽也會受創(chuàng)。因此，從長遠利益角度出發(fā)，廠商之間選擇互信和對等，對雙方都更有利。

　　從政策上講，5月19日農(nóng)業(yè)部、財政部聯(lián)合印發(fā)《農(nóng)業(yè)機械購置補貼產(chǎn)品違規(guī)經(jīng)營行為處理辦法(試行)》通知，通知中規(guī)定“農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷企業(yè)合規(guī)經(jīng)營承擔(dān)連帶責(zé)任”。這對行業(yè)生態(tài)來說是一件好事，勢必促使主機廠在選擇、管理經(jīng)銷商上，會更加用心和審慎，否則，“魚死網(wǎng)破”之下的經(jīng)銷商，給主機廠出點難題也很容易，搞不好會導(dǎo)致自己的某些產(chǎn)品線被取消補貼資格。

　　它山之石，可以攻玉。汽車作為工業(yè)品的龍頭，其管理模式、理念一般都是引潮流之先。17年4月5日，國家商務(wù)部發(fā)布17年第1號令《汽車銷售管理辦法》，在“銷售市場秩序”等章節(jié)，對汽車主機廠和經(jīng)銷商的關(guān)系進行了清晰規(guī)定，厘清廠商各自的權(quán)利和義務(wù)，明確規(guī)定了主機廠不得有壓庫、搭售、限定區(qū)域等行為，還對廠商授權(quán)、解約、廣告費分?jǐn)偟冉?jīng)常存在爭議之處進行了明確。對此，筆者在農(nóng)機觀察上做的投票顯示，87%的網(wǎng)友認(rèn)為目前的農(nóng)機行業(yè)廠商關(guān)系需要改革。

　　最后，筆者再次呼吁農(nóng)機行業(yè)同仁重視此問題，并希望早日看到農(nóng)機版本的《銷售管理辦法》，為建立互信、對等的廠商管理奠定政策基礎(chǔ)。