如果要想在農(nóng)村拿到長期訂單、獲得利潤，就需要在保證質量的情況下，以最優(yōu)惠的價格換取口碑。

　　漢能：下一個故事在田野

　　520，諧音“我愛你”，是年輕人喜歡的表白日。但對于漢能太陽能薄膜(下文簡稱漢能)來說，“520”充滿了愛恨情仇。

　　2015年5月20日，漢能在25分鐘內暴跌46.95%，市值縮水1400億港元。這次異常波動后不久，漢能薄膜正式停牌。

　　此后，銀行抽貸、大客戶離開，漢能2015年全年虧損122億港元。時隔一年的2016年5月20日，漢能總裁李河君宣布辭任董事會主席。

　　但一年后的2017年5月20日，漢能已經(jīng)以逆襲者的形象重新現(xiàn)身——根據(jù)財報顯示，2016年，這家公司的營業(yè)收入達到44.83億港元，盈利為2.52億港元。有市場人士已經(jīng)大膽預測，漢能的復牌之日或將到來。

　　雪萊說，冬天過了，春天還會遠么?對漢能來說，業(yè)績的冬天的確已經(jīng)過去，但春天能否真正到來，好技術、好模式和好故事，皆不可少。

　　對于一直堅守薄膜路線的漢能來說，獨門技術不是問題。但在上網(wǎng)標桿電價下調的大趨勢之下，能否尋找到適合自己的路線和模式，才是其解決薄膜成本高、市場介入少，保持業(yè)績成長的關鍵。在這個關鍵問題上，漢能曾經(jīng)高調進入，但后來一度沉寂的農(nóng)業(yè)光伏如何才能成為潛在的助推力?

　　高調姿態(tài)不再

　　如果翻看新聞，會發(fā)現(xiàn)漢能在農(nóng)業(yè)光伏的布局早已開始，但是，這個版塊卻在漢能的整體架構中經(jīng)歷了“高調變低調”的過程。

　　首先看策略層面，2014年10月，《關于實施光伏扶貧工程工作方案》出臺被業(yè)界認為是光伏農(nóng)業(yè)正式拉開大幕。但在2013年10月，漢能已經(jīng)在內蒙古等地開始薄膜光伏農(nóng)業(yè)項目的嘗試。

　　到2016年的全國兩會上，時任漢能董事局主席的李河君拿出了2份光伏提案，分別是關于國家政策推進光伏農(nóng)業(yè)和光伏大棚。而縱觀其他提出光伏提案的公司，其涉及的內容都與晶硅產(chǎn)品相關。但到2017年，在諸多光伏行業(yè)代表的提案中，光伏農(nóng)業(yè)的內容仍然在列，但李河君委員的提案中，已經(jīng)沒有看到光伏農(nóng)業(yè)的內容，而是全部換成太陽能汽車。

　　其次在產(chǎn)品層面，這種“高開低走”也很明顯。

　　2015年，漢能曾在某次園藝會議上展示了太陽能發(fā)電和農(nóng)業(yè)設施結合的新型薄膜組件，但和漢能當時的所有產(chǎn)品一樣，新型薄膜或許是受制于“直銷模式”的影響——這種在各大互聯(lián)網(wǎng)購物平臺上出售薄膜電池，試圖“接地氣”的做法，本事希望能迅速喚起公眾對薄膜概念的認知。然而，在光伏行業(yè)幾乎全部使用更為劃算的經(jīng)銷模式的背景下，漢能的直銷模式或許在影響力上取得一定效果，但最終在銷量成果上缺乏建樹。

　　于是，漢能在2016年回歸經(jīng)銷模式，即利用既有且成熟的渠道，迅速推進戶用產(chǎn)品。根據(jù)其描述，目前，戶用產(chǎn)品已經(jīng)完成了“全國市縣級市場的覆蓋，并下沉到農(nóng)村”。同時，此舉讓漢能更精準地把產(chǎn)品送入農(nóng)村市場。

　　但渠道鋪就后，產(chǎn)品卻沒有太大的動靜。

　　如果翻看新聞，會發(fā)現(xiàn)從2016年至今，漢能曾召開了三次大型產(chǎn)品發(fā)布活動，第一次是在2016年3月18日、針對工商業(yè)主的“金屋頂行動”。此后的一個月中，這項發(fā)布活動還繼續(xù)在多個城市進行路演。4個月之后的2016年7月，漢能召開4000人大會，發(fā)布了四款全太陽能動力汽車，還展示了“邊開邊充”“不插電行駛”的技術。最近的一次是在2017年2月，漢能發(fā)布了便攜式薄膜太陽能產(chǎn)品，包括發(fā)電紙、發(fā)電包等產(chǎn)品。

　　和這三次被媒體大規(guī)模報道的發(fā)布相比，漢能在5月份舉辦的光伏農(nóng)業(yè)發(fā)布會就未太多被關注。在今天可以查到的新聞通稿中，也只有“漢能也在農(nóng)業(yè)光伏應用領域加快了步伐……新增的農(nóng)業(yè)大棚銷售合同將得到快速的提升”等寥寥幾句描述。

　　問題出在市場

　　翻看漢能2016年年報會發(fā)現(xiàn)，2016年，上游制造業(yè)務收入仍占全年收入的大頭，但一個變化時，下游的銷售收入由2015年的2.81億港元急升到2016年的12.35億港元，占比已經(jīng)從9%提高到27%。

　　同時，無論在2017年業(yè)績報告會上，還是從官方發(fā)布的文件中，我們都會發(fā)現(xiàn)，漢能正在向外界傳遞一個信息：未來公司的盈利，將寄希望于下游。

　　當前，農(nóng)業(yè)光伏和戶用光伏、商用光伏、海外光伏和電商都屬于下游板塊。但不同于，戶用光伏明確寫出收入12.35億港元，而涉及農(nóng)業(yè)光伏的部分，則是“產(chǎn)品可以與農(nóng)業(yè)設施完美結合，不會影響棚下農(nóng)作物生長，目標市場主要包括光伏農(nóng)業(yè)大棚、光伏農(nóng)業(yè)園區(qū)、光伏農(nóng)業(yè)扶貧等市場”等類似總結性的表述。

　　沒有具體的數(shù)字的根本原因，不是遺漏，而是卻是沒有可以寫出的數(shù)據(jù)。更直白的說，或許就是因為這一領域的利潤并不理想。

　　光伏行業(yè)資深人士紅煒認為，在光伏農(nóng)業(yè)大棚這個細分市場，薄膜光伏的透光性和濾光性是天然的，但缺少的是不同農(nóng)作物與不同透光性、濾光性薄膜光伏的不同結合。

　　可見，漢能的薄膜技術在其進入光伏農(nóng)業(yè)時，具備天然的優(yōu)勢，但當前，光伏農(nóng)業(yè)受眾介乎于“公益”的“盈利”之間，這給企業(yè)獲得利潤增加了難度。有業(yè)內人士指出，企業(yè)能否在光伏農(nóng)業(yè)中盈利，取決于兩個條件，一是國家專項資金的配套力度;二是具體的施工模式。

　　從資金上看，2017年，中央財政安排補助地方專項扶貧資金861億元，比2016年增加了200億元，但無論是2016年的還是2017年，其中究竟有多少是分給光伏的，文件中并沒有詳細說明。

　　從模式上看，在光伏與農(nóng)業(yè)的結合主要有幾種常見模式中，戶用光伏的產(chǎn)權和收益均歸貧困戶所有，企業(yè)只能從扶貧資金中獲得收益，一旦配套資金不到位，企業(yè)的投資就很難獲得回報。相比之下，漢能更容易介入的在光伏大棚領域，因為大棚涉及面積較大、初始投資較高，企業(yè)被允許參與投資。這就意味著，大棚的產(chǎn)權也歸企業(yè)和大棚業(yè)主共有，收益也會由雙方共同分配，以減少等待配套資金的風險，并直接獲得收益。

　　可見，因為光伏扶貧金融政策，創(chuàng)新融資模式、建立補貼發(fā)放綠色通道、銀行貸款門檻減低等在內的資金問題都沒有理順，導致整個市場沒有做起來。在這樣的背景下，要讓可行的模式，可靠的技術完全發(fā)揮作用，還需要等待。

　　不妨先做口碑

　　在漢能對2017年農(nóng)業(yè)應用部門的規(guī)劃中，提及了兩方面的內容，在產(chǎn)品層面，將計劃對原有的光伏農(nóng)業(yè)大棚解決方案進行優(yōu)化升級，開發(fā)新型應用型產(chǎn)品;而在資本層面，將通過公共私營合作制(PPP)區(qū)域投融資平臺模式，并發(fā)起成立產(chǎn)業(yè)基金及專項光伏扶貧基金。不難看出，雙管齊下的作用，都指向一個：依托技術優(yōu)勢，把農(nóng)村市場迅速做大。

　　在國家對光伏農(nóng)業(yè)的大力支持之下，農(nóng)業(yè)光伏市場或許在2017年會發(fā)生變化。2017年2月，光伏產(chǎn)業(yè)扶貧作為農(nóng)業(yè)供給側改革的重要路徑被正式寫入中央一號文件，這意味著，此前沒有建立的市場，或將因為政策的直接推動而快速建立。但回到企業(yè)層面，除了技術和資本，要獲得市場的另一個重要前提，是建立誠信和口碑。

　　當前，不僅是光伏，以家電、手機為代表的制造業(yè)，還有以網(wǎng)購、單車代表的IT業(yè)，都在試圖開啟“農(nóng)村包圍城市”的路線。

　　大家紛紛希望在農(nóng)村市場分一杯羹，是因為農(nóng)村市場的準入門檻仍然較低，無論是發(fā)展陷入窘境的一線品牌，還是尚在發(fā)展階段的中小企業(yè)，都有望在其中大顯身手。但進入農(nóng)村市場的準則不可忽視：農(nóng)村的熟人經(jīng)濟模式興盛，非常重視誠信、質量和長期的性價比。如果想在其中短期投機或牟利，很容易被其固有市場機制所淘汰。

　　回到光伏行業(yè)，漢能等企業(yè)如果要想在農(nóng)村拿到長期訂單、獲得利潤，就需要在保證質量的情況下，以最優(yōu)惠的價格換取口碑。在此基礎上，漢能可以采取“整體開發(fā)”的模式，做光伏特色城鎮(zhèn)或類似的模式，用集聚效應讓農(nóng)村的發(fā)展質量和效益得到提升，進一步提升口碑，以此擴大范圍，用規(guī)模效應減少成本，提升投資回報率。

　　5月19日，漢能在官方微信上推送了一條消息，表示將與智利攜手發(fā)展“薄膜太陽能+農(nóng)業(yè)”模式。如果說，國內光伏農(nóng)業(yè)項目有“公益”的成本，那么不妨把國內項目定義為“模板項目”，以此作為在海外開拓市場的敲門石，借助“一帶一路”成為國家戰(zhàn)略的東風，把光伏農(nóng)業(yè)作為產(chǎn)品，占據(jù)海外農(nóng)業(yè)光伏市場先機，獲得更多收益。