在此之前，晶見連續(xù)撰文討論(點(diǎn)此)售電公司當(dāng)前的生存狀態(tài)，也討論了售電公司未來的出路。這篇文章將通過能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度，以交易和服務(wù)這兩個(gè)售電公司的基本業(yè)務(wù)為緯度延伸開來，討論售電公司在不同緯度上能夠怎么發(fā)展。

　　廣東售電側(cè)改革已經(jīng)搞了2年，從開始的懵懂試探，到今天的漸漸形成較為清晰的交易模式，讓很多外省同行們羨慕，紛紛準(zhǔn)備進(jìn)入售電市場。

　　商品同質(zhì)化帶來的劇烈競爭

　　但是就廣東目前的售電市場形態(tài)來看，一方面是因?yàn)榻灰滓?guī)則還在逐步完善，市場化的程度還在逐漸提升，未來現(xiàn)貨市場環(huán)境下如何開展市場競爭，還有待觀察;另一方面對售電公司來說，千人一面的“買電賣電”模式，并未真正形成錯(cuò)落有致的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，所以還是處于較為初級的階段。

　　這里，我們不妨從能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展角度，對未來圍繞售電業(yè)務(wù)形成的行業(yè)生態(tài)做一個(gè)大致的展望，看看售電的未來是什么樣子的。當(dāng)然，既然是展望，必然帶有預(yù)測和偏差，姑妄言之，姑妄聽之，歡迎拍磚砸玉。

　　如果僅僅是比拼電價(jià)便宜，大部分民營售電公司是無法具有競爭優(yōu)勢的。目前所有的售電公司都集中在“購售電”這個(gè)環(huán)節(jié)，掙錢的門道是一正一負(fù)，正的是購銷差，價(jià)差越大越好，負(fù)的是罰款，偏差罰款越少越好。

　　當(dāng)然就客戶而言，希望看到的無非是“偏差你承擔(dān)，價(jià)格你最低”的局面。在承擔(dān)同樣偏差考核風(fēng)險(xiǎn)的前提下，客戶的訴求是價(jià)格最低，在價(jià)格同等情況下，哪家售電公司的關(guān)系硬就選哪家。這個(gè)背后的本質(zhì)問題是：對客戶來說，電是一種基本質(zhì)量屬性無差別的產(chǎn)品，選哪家售電公司的電，目前看都是一樣的。

　　因此一種在絕大多數(shù)情況下，客戶無法感知質(zhì)量屬性差異的商品，最后如果拼價(jià)格戰(zhàn)，那規(guī)模優(yōu)勢就是絕對第一的競爭要素，所以小售電公司必然競爭不過大售電公司，無電源的售電公司競爭不過有較大電源的售電公司是必然的結(jié)果。

　　服務(wù)差異化道路如何走?

　　以這個(gè)理解作為起點(diǎn)，未來售電側(cè)的競爭，會(huì)在兩個(gè)維度上逐步展開，一個(gè)維度是交易維度，即交易的頻次增加、交易風(fēng)險(xiǎn)增加、交易所需的技術(shù)含量增加，比如偏差的管理，在未來只是售電公司交易能力的一個(gè)組成部分;另一個(gè)維度是服務(wù)的維度，既然商品本身的質(zhì)量是很難區(qū)別的，那要開展差異化競爭的售電。

　　一是疊加直接服務(wù)屬性，以增加客戶對于電力產(chǎn)品的區(qū)分度;二是通過客戶需求分析，針對某些細(xì)分行業(yè)，形成可區(qū)分質(zhì)量的電力產(chǎn)品以獲得差異定價(jià)，這種電能質(zhì)量差異定價(jià)，未來也將表示為某種服務(wù)屬性。

　　以這兩個(gè)維度為軸線，我們可以形成這樣的市場分析框架：

　　未來的售電公司，在差異性競爭的壓力下，會(huì)沿著不同的路徑進(jìn)行分化和演化，主要的發(fā)展方向有兩個(gè)，一是從上述圖的左下角向左上角縱向向上發(fā)展，即形成完善的數(shù)據(jù)獲取與分析、規(guī)則分析、交易分析、交易報(bào)價(jià)、交易產(chǎn)品形成、風(fēng)險(xiǎn)管控、資金調(diào)度等相關(guān)能力，以各類電力商品交易為目標(biāo)，形成交易型售電公司;二是從左下角向右下角橫向擴(kuò)展，即逐步提升客戶粘性，通過發(fā)展多層次的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)能力，甚至形成全國性的線上線下服務(wù)體系，變成“互聯(lián)網(wǎng)+電力服務(wù)”的專業(yè)服務(wù)公司。

　　至于第三條服務(wù)路徑，即形成交易+服務(wù)的綜合型能源公司，從左下角延伸到右上角，雖然有不少公司以此為終極目標(biāo)，但是從資源、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、文化等各個(gè)方面來看，要想快速達(dá)到目標(biāo)，似乎難度較大，就未來2-3年來說，企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)有所側(cè)重，是先往交易方向走，還是先走服務(wù)的路徑，需要做出取舍。

　　未來在這樣的演化框架下，還會(huì)有更多的細(xì)分機(jī)會(huì)，并形成專業(yè)化分工與產(chǎn)業(yè)化合作，這才是電改的終極意義，后續(xù)我也將做進(jìn)一步分析。