在傳統(tǒng)大眾眼里，中東商人的形象是“頭頂一塊布，世界我最富”，但在外貿(mào)人眼中，中東不僅僅“富得流油”，也擁有一片“外貿(mào)藍(lán)海”。

今天就讓小編用一篇文章帶你開發(fā)這片“藍(lán)海”。

01地區(qū)概況

中東市場指以西亞為主的地跨歐，亞，非三洲的地區(qū)，一共有20個國家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔爾、亞美尼亞、阿聯(lián)酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也門共和國、約旦、敘利亞、格魯吉亞、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其。這些國家的官方語言不僅包括阿拉伯語和波斯語等傳統(tǒng)語言，也用烏爾都語、庫爾德語和希伯來語等其他語言。這個地區(qū)也有許多地方性語言和少數(shù)民族語言。

02中東市場

-中東市場分析-

1、市場規(guī)模龐大

中東地區(qū)擁有龐大的消費(fèi)群體，城市人口占比高達(dá)83%。同時，中東地區(qū)的石油和天然氣資源豐富，這為外貿(mào)市場提供了巨大的潛力。

2、政策環(huán)境有利

中東地區(qū)的政策環(huán)境相對寬松，有些國家甚至幾乎沒有稅賦或貿(mào)易壁壘，采取自由匯兌制度，不實(shí)行外匯管制。這些政策為外貿(mào)活動提供了便利。

3、多樣化的種族宗教和語言

中東地區(qū)擁有多樣化的種族、宗教和語言，這對外貿(mào)所需的物流服務(wù)提出了更高的要求。

4、尚未齊全的物流基礎(chǔ)設(shè)施

盡管中東地區(qū)的外貿(mào)市場潛力巨大，但該地區(qū)的物流基礎(chǔ)設(shè)施尚未齊全，這可能會對外貿(mào)活動產(chǎn)生一定的影響。

-中東市場商機(jī)-

家居小家電產(chǎn)品：中東國家家庭成員眾多、家庭觀念較強(qiáng)、特別喜歡做食物，家居小家電相關(guān)的產(chǎn)品就比較多。

母嬰產(chǎn)品：中東的出生率比較高，所以母嬰是一個非常有潛力的市場。

電子產(chǎn)品：年輕人比較多，對于電子產(chǎn)品的需求還是蠻大的，此外，中東地區(qū)的無人機(jī)特別火，因?yàn)樯衬貐^(qū)比較廣闊，小孩子喜歡出去玩，所以說電子產(chǎn)品也是比較好賣的。

美妝護(hù)膚類：她們對于眉毛和眼睛的化妝是非常在意的，所以說化妝類相關(guān)的產(chǎn)品在那邊特別受歡迎。

頭巾、服飾：因?yàn)楫?dāng)?shù)氐娘L(fēng)沙比較大，氣候炎熱，它起到一個防沙隔熱的作用。中國在紡織品和服裝生產(chǎn)方面具有優(yōu)勢，中東國家通常會進(jìn)口中國的紡織品、服裝及其相關(guān)設(shè)備和原材料。

茶葉和茶具：伊朗既是世界茶葉生產(chǎn)國之一，也是世界主要茶葉進(jìn)口、消費(fèi)國之一。阿聯(lián)酋人均茶葉消費(fèi)量非常高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了世界上任何一個國家。

石油和天然氣：中東國家是世界上石油和天然氣資源最豐富的地區(qū)之一，但一些國家的煉油技術(shù)和產(chǎn)能有限，因此它們通常從中國進(jìn)口石油和天然氣設(shè)備、技術(shù)和成品油產(chǎn)品。

金屬制品和化工產(chǎn)品：包括鋼鐵制品、鋁制品、化肥、塑料制品等。

農(nóng)產(chǎn)品和食品：中東國家通常會進(jìn)口中國的糧食、食用油、水果、蔬菜、茶葉等農(nóng)產(chǎn)品，以及各類加工食品。

照明產(chǎn)品：中東照明市場成為中國10大海外led照明市場最大的“肥肉”。前三大出口國家分別為伊朗、阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯。產(chǎn)品主要有l(wèi)ed照明燈具、led顯示屏、發(fā)光二極管、燈飾、零配件等。

03中東客戶

1、中東商人其實(shí)不習(xí)慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前tt；金額大的一般采用定金結(jié)合tt。

2、大多數(shù)中東人不喜歡email，喜歡即時通訊工具，比如whatsapp，wechat。有中東客戶的直接聊就行了，一般從溝通到下單子都是直接在whatsapp上完成的，語言簡潔為主。

3、中東大部分買家對質(zhì)量要求不高，比較看重價格，也很擅長談價還價。所以，和他們做生意，報(bào)價時一定不要報(bào)太低。

4、中東買家比較重友誼。和他們做生意，一定要注重情感投資。

5、每周五是穆斯林的主麻日，中東商人這一天是不工作的，從正午開始要去清真寺里做禮拜。所以這一天就算客戶即時通訊工具在線，你也不要跟他談生意，哪怕是正在談的訂單，你急著找他確認(rèn)，也不要在這一天拉著他說個沒完。除非客戶主動找你說話，否則不要在每周五去打擾客戶。緊急的事情發(fā)email就行了，然后在線留言。所以不要以為周六周日我們外貿(mào)人員就可以休息了，這個時候還有很多客戶已經(jīng)結(jié)束休息天開始正式上班了。

04開發(fā)技巧

1、通過迪拜展會找客戶

迪拜是中東地區(qū)的交通樞紐和最大貨物集散地，中東80%以上的貨物都要經(jīng)過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)。同時，迪拜匯集了全世界120個國家的商人。參加迪拜展會，能獲得大量中東客戶的關(guān)注，當(dāng)面交流更容易了解客戶，成功簽單。

2、利用免費(fèi)b2b平臺開發(fā)客戶

推薦tradekey平臺，是中東地區(qū)一個比較有名的b2b平臺。可以用google trend和google adwords去分析選擇一些搜索量大的關(guān)鍵詞，多發(fā)產(chǎn)品，認(rèn)真寫描述，多配一些不同角度的產(chǎn)品圖，用心經(jīng)營，可以得到客戶的主動詢盤。

3、利用中東海關(guān)數(shù)據(jù)找目標(biāo)客戶

可直接進(jìn)行數(shù)據(jù)購買獲取。

4、利用linkedin和facebook

有很多中東貿(mào)易公司在上面找國外客戶，可以重點(diǎn)開發(fā)下這些貿(mào)易公司，可能會拿到一些批發(fā)商、專業(yè)中間商。

5、建立以阿拉伯語為主的網(wǎng)站

選好關(guān)鍵詞，做好seo，建立獨(dú)立網(wǎng)站?？梢院途W(wǎng)絡(luò)公司合作打造一個營銷型的網(wǎng)站，也可以幫助做網(wǎng)站優(yōu)化、將產(chǎn)品熱門關(guān)鍵詞做出排名，這樣客戶谷歌搜索的話，就能看到你的網(wǎng)站。

6、利用中東企業(yè)名錄找客戶

http://www.arabo.com/是一個多語言的（法語、英語和阿拉伯語）中東企業(yè)名錄。網(wǎng)站分為阿拉伯國家企業(yè)名錄、阿拉伯商業(yè)名錄、阿拉伯門戶和熱點(diǎn)企業(yè)名錄四部分。前兩部分按國家分類，后兩部分按行業(yè)種類分類，大家可點(diǎn)擊相應(yīng)國家或行業(yè)查詢公司信息去尋找目標(biāo)客戶。

7、利用谷歌搜索找客戶

很多的商家入駐谷歌，入駐谷歌就必須填寫公司名稱，電話，地址，郵箱，街景圖片等信息。通過圖靈搜軟件，接口的谷歌地圖搜索，只要設(shè)置關(guān)鍵詞+城市定位，就可以精確搜索出定位的這個區(qū)域所有與你所設(shè)置的這個關(guān)鍵詞相關(guān)的企業(yè)，挖掘出所有的聯(lián)系方式以及社媒賬號信息，可以精準(zhǔn)開發(fā)客戶。

05出口所需證件

1、gmark證書：這是中東地區(qū)強(qiáng)制性的認(rèn)證，用于證明產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)氐囊?guī)格和標(biāo)準(zhǔn)。申請時需要提供產(chǎn)品的詳細(xì)信息以及測試報(bào)告。

2、coc證書：這是進(jìn)口國海關(guān)需要的清關(guān)證書，證明貨物符合進(jìn)口國的規(guī)定。通常由進(jìn)口商或認(rèn)證機(jī)構(gòu)出具。

3、saber證書：出口沙特阿拉伯需要申請saber系統(tǒng)的電子清關(guān)證書，同時必須已獲得gmark證書。

4、saso認(rèn)證：出口伊朗國家需要saso認(rèn)證，同時需要進(jìn)口許可證，由進(jìn)口商或認(rèn)證機(jī)構(gòu)出具。

06開發(fā)建議

1、認(rèn)真仔細(xì)地做好一切開發(fā)市場的準(zhǔn)備，包括有實(shí)際效果的市場考察，拜訪主要客戶等一系列工作，認(rèn)真把好質(zhì)量關(guān)，注意產(chǎn)品的地區(qū)包裝特點(diǎn)，在合約里面，明確各種條款，責(zé)任分明。

2、主動掌握談判條件，詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，選擇當(dāng)?shù)亓己眯抛u(yù)的市場開發(fā)商和代理公司，在與中東商人談判時一定要通過當(dāng)?shù)氐拇砉驹敿?xì)了解該客戶的全面的資料。

3、尊重中東買家穆斯林宗教信仰，盡量不要說god，也不要說merry christmas或發(fā)送與之相關(guān)的卡片等。招待及送禮時，不要送酒等禁品。在中東，13是禁忌數(shù)字，而3、5、7和40卻帶有積極的含義。

4、與當(dāng)?shù)卮砉疽约翱蛻舯３至己玫年P(guān)系，定期拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸中東客戶，多了解當(dāng)?shù)氐男星椋龅叫闹杏袛?shù)，關(guān)系良好。

5、即便與中東已建立了信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款造成損失。中東商人不太習(xí)慣用信用證，金額小的比較喜歡前t/t;金額大的一般采用定金結(jié)合t/t。

6、中東地區(qū)是僅次于西非地區(qū)的全球第二大貿(mào)易詐騙群體，出口商要擦亮眼睛，嚴(yán)格遵守貿(mào)易規(guī)則，采取對自己有利的貿(mào)易方式。

-附10個實(shí)用的中東黃頁-

www.etisalatyp.com

http://arabianyellowpages.com

http://www.ameinfo.com

http://www.afghanbusiness.com

http://www.arab.net

http://www.d.co.il

http://www.b144.co.il

http://www.turkindex.com

http://www.pagesjaunes.com

http://www.business-oman.com

來源：浙江貿(mào)促綜合整理自中國信保企業(yè)服務(wù)