“用戶手里沒錢，投資農(nóng)機(jī)的積極性不高，生意特別難做，整個(gè)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)一天天賣貨的比買貨的人都多，看著滿院子的貨賣不出去，心急呀！”一位從事農(nóng)機(jī)代理十幾年的經(jīng)銷商對(duì)筆者如是說，這其中反映了眾多農(nóng)機(jī)人的無奈。

　　與此同時(shí)，面對(duì)整體低迷而不可逆轉(zhuǎn)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)環(huán)境，不管是整機(jī)制造企業(yè)、經(jīng)銷商還是配套部件加工企業(yè)都在千方百計(jì)尋找突破點(diǎn)，在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，個(gè)別企業(yè)走進(jìn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，該文列舉以下三種，以供商榷。

　　勿入！三種農(nóng)機(jī)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)

　　一、盲目賒銷

　　信用銷售俗稱賒銷，堪稱商業(yè)活動(dòng)中被忌憚不已卻又屢見不鮮的營(yíng)銷手段，著實(shí)讓人又愛又恨。據(jù)我國(guó)古籍《周禮》的《地官·泉府》中，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就出現(xiàn)了“賒”的記載。宋代，賒賣已成慣例，多是一年后付貨款。而在我的印象里，八九十年代在農(nóng)村出現(xiàn)了“賒小雞”的營(yíng)銷模式，商販把孵化的小雞挨家挨戶賒銷，和買家約定好半年后按照實(shí)際成活只數(shù)上門收錢，死掉的不要錢，那時(shí)候人們的誠(chéng)信度很高，到了約定時(shí)間，幾乎沒聽說哪一家“賴賬”，都會(huì)和商販一起數(shù)著院子里正在啄食的雞如數(shù)付錢。時(shí)間推移到了今天，以法律約束和協(xié)議條款下的賒銷更是屢見不鮮，但是，當(dāng)下的賒銷已經(jīng)變得不再完全正向和積極，更多地則成為了放大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和引發(fā)買賣糾紛、對(duì)簿公堂的萬(wàn)惡之源，究其原因，是當(dāng)下經(jīng)濟(jì)社會(huì)體系下人們的誠(chéng)信度和信用意識(shí)下降、喪失所致。

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的賒銷有著其特定銷售環(huán)境下的差異性，最常見的是經(jīng)銷商針對(duì)用戶的補(bǔ)貼款以外的差額銷售，也就是經(jīng)銷商或廠家替用戶墊付購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼資金，用戶交付農(nóng)機(jī)整機(jī)銷售價(jià)格補(bǔ)貼款以外的金額提機(jī)，政府補(bǔ)貼資金發(fā)放后用戶把錢交齊，不止如此，許多經(jīng)銷商為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，對(duì)用戶提機(jī)時(shí)交付的補(bǔ)貼款以外的差額款也實(shí)施賒銷，界定相應(yīng)比例的分期還款時(shí)間，實(shí)施分期管理。比如用戶購(gòu)買一臺(tái)10萬(wàn)元的農(nóng)機(jī)，國(guó)家規(guī)定購(gòu)置補(bǔ)貼為3萬(wàn)元，經(jīng)銷商采取補(bǔ)貼資金由其墊付的賒銷模式，雙方簽訂協(xié)議后，用戶繳納7萬(wàn)元就可以提機(jī)，等3萬(wàn)元補(bǔ)貼款撥付后再繳納給經(jīng)銷商；甚者，有些經(jīng)銷商為了促進(jìn)銷售，對(duì)于用戶需繳納的7萬(wàn)元又實(shí)施不同比例的分期賒銷……這種賒銷的營(yíng)銷方式，無疑可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，而同時(shí)也放大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，筆者就遇到內(nèi)蒙的一位經(jīng)銷商，購(gòu)買其大馬力拖拉機(jī)的賒銷用戶到期無力還款，雙方發(fā)生了法律糾紛，經(jīng)銷商官司打贏了，但是法院在強(qiáng)制執(zhí)行過程中卻發(fā)現(xiàn)這名用戶家里一無所有，只有幾間破瓦房和用過的舊機(jī)器，這位經(jīng)銷商為沒有經(jīng)過考察的盲目賒銷付出了代價(jià)，這種案例枚不勝舉。市場(chǎng)低迷，農(nóng)機(jī)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)極易進(jìn)入賒銷的怪圈：供應(yīng)商賒銷給制造企業(yè)、制造企業(yè)賒銷給經(jīng)銷商、經(jīng)銷商賒銷給用戶……從賒銷開始的那一刻就已經(jīng)放大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　在信用體系并不是非常完善的當(dāng)下，請(qǐng)農(nóng)機(jī)各環(huán)節(jié)對(duì)賒銷一定要慎之又慎，千萬(wàn)不能進(jìn)入“盲目賒銷”的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，將付出深重的代價(jià)。

　　二、低質(zhì)低價(jià)

　　工廠經(jīng)營(yíng)，所追求的最高境界是“高質(zhì)量、低成本”，也就是在確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬的同時(shí)，適當(dāng)降低采購(gòu)、產(chǎn)出等各種成本，以提高產(chǎn)品的性價(jià)比，促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)高回報(bào)，其有助于品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升，促進(jìn)企業(yè)快速成長(zhǎng)。從另一個(gè)角度來講，高質(zhì)量就意味著較低的服務(wù)返修率、較低的退貨率，可以有效減低服務(wù)費(fèi)用支出，實(shí)現(xiàn)低成本，也可以講，只有高質(zhì)量才會(huì)出現(xiàn)真實(shí)意義上的低成本。

　　而在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，許多企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)因?yàn)檫^度關(guān)注“低成本”而忽視產(chǎn)品質(zhì)量，今年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)中就越來越多地出現(xiàn)了依靠“低成本、低價(jià)格、低質(zhì)量”進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，采取此種競(jìng)爭(zhēng)手段的企業(yè)多出現(xiàn)于一線品牌制造基地聚集區(qū)和配套部件制造集中地，如山東濰坊、河南洛陽(yáng)、河北龐口、浙江寧波等地，為數(shù)不少的小品牌和不知名品牌借助規(guī)模制造企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)施抄襲、模仿、跟隨策略，采購(gòu)與規(guī)模企業(yè)同類部件進(jìn)行組裝，這類企業(yè)往往規(guī)模不大、設(shè)備簡(jiǎn)易、員工不多、技術(shù)工藝和質(zhì)量控制環(huán)節(jié)薄弱，由于減少了諸多資源開發(fā)環(huán)節(jié)，所以產(chǎn)品制造成本較低、同質(zhì)化嚴(yán)重，一進(jìn)入市場(chǎng)就采取低價(jià)策略吸引用戶，擠占市場(chǎng)份額，而時(shí)間一長(zhǎng)，就暴露出質(zhì)量不穩(wěn)定、服務(wù)不及時(shí)、配件不完善等弊端，經(jīng)銷商和用戶更是叫苦不迭，更甚者，有些心懷投機(jī)心理的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一見勢(shì)頭不好，貨款和補(bǔ)貼資金一到手就不負(fù)責(zé)任地結(jié)束了產(chǎn)品產(chǎn)出，企業(yè)是“快進(jìn)快出”了，最終吃虧的是用戶。不管市場(chǎng)整體環(huán)境如何，低質(zhì)低價(jià)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大，也成不了被用戶、被市場(chǎng)、被行業(yè)認(rèn)可的優(yōu)秀品牌。

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)，要滿懷對(duì)農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村的深切情懷，要有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、不貪圖一時(shí)之利的勇氣，做好品牌、做好產(chǎn)品，在提高產(chǎn)品性價(jià)比上做文章，決不能走“低成本、低價(jià)格、低質(zhì)量”的惡性競(jìng)爭(zhēng)路線，只有如此，才能夠做強(qiáng)、做大、做久。

　　三、資源剽竊

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，企業(yè)間對(duì)于資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)也是愈演愈烈，爭(zhēng)奪過程中出現(xiàn)的不正當(dāng)手段以資源剽竊最為惡劣，正是這種剽竊行為導(dǎo)致了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、創(chuàng)新不足、重復(fù)產(chǎn)出等弊病，成為了羈絆農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)快速升級(jí)的“絆腳石”。

　　資源剽竊，主要表現(xiàn)為以下四種形式：一是，技術(shù)抄襲；二是，挖員工隊(duì)伍墻腳；三是，搶奪成熟企業(yè)開發(fā)的供應(yīng)鏈；四是，策反銷售渠道。這四種現(xiàn)象之所以稱為資源剽竊，是因?yàn)槭钦８?jìng)爭(zhēng)下非正常手段，這種手段對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)步是有害的、是反方向的、是負(fù)能量，近兩年來，農(nóng)機(jī)行業(yè)扎堆上馬的大馬力拖拉機(jī)制造，就是“資源剽竊”的惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的重復(fù)投入的“怪圈”，既破壞了產(chǎn)業(yè)格局，又?jǐn)_亂了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)管理界有句話講，“最打動(dòng)人心的企業(yè)賣的不是‘更好’，而是‘不同’，這種‘不同’，在行業(yè)內(nèi)被稱之為創(chuàng)新”。旁征博引，印證了行業(yè)人士的觀點(diǎn)：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)最不缺乏智慧，缺乏的是創(chuàng)新、“工匠”精神與更加嚴(yán)格完善的專利核心技術(shù)保護(hù)機(jī)制。

　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)增速放緩，企業(yè)間的整合、淘汰已是大勢(shì)所趨，被市場(chǎng)和用戶認(rèn)可的品牌才能笑到最后，依靠什么笑到最后？--是“創(chuàng)新”，而不是“剽竊”！敢于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)造，中國(guó)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)才會(huì)越做越強(qiáng)大。

　　想要跟隨中國(guó)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)越做越強(qiáng)大，不但要在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中避免進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)，還報(bào)保持自身清醒，做好品牌、做好產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性價(jià)比，敢于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)造！