市場競爭沒有永恒的真理，只有變化的需求。目前，我國農(nóng)機市場競爭，已經(jīng)由傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品、價格為主題的競爭逐步向提供全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案的綜合價值競爭方向發(fā)展。主導(dǎo)農(nóng)機企業(yè)實施的價值競爭策略，帶來了諸多先發(fā)優(yōu)勢、成功實踐。

　　價格競爭曾在我國農(nóng)機市場的階段性發(fā)展中起到極其重要的作用，成為一些新興企業(yè)搶占市場份額累試不爽的手段。近年來，農(nóng)機市場一場場“價格戰(zhàn)”此起彼伏，經(jīng)常出現(xiàn)一家企業(yè)促銷、多家企業(yè)跟進的現(xiàn)象。產(chǎn)品線單一企業(yè)、新加入企業(yè)為擴大市場銷量、提高市場知名度，是正常市場狀態(tài)下價格競爭的主體。今年以來，受市場低迷、前期國二產(chǎn)品透支等因素的影響，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出明顯的下滑趨勢。傳統(tǒng)的銷售旺季不旺、淡季更淡，用戶需求后移，主導(dǎo)產(chǎn)品滯銷、庫存居高不下成為制約企業(yè)發(fā)展的難題。為解決這些問題，不少企業(yè)采取了傳統(tǒng)的“價格戰(zhàn)”打法，嘗試通過降價促銷降低庫存、增加銷量。不同區(qū)域出現(xiàn)一家農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商采取降價促銷，便會引起價格亂戰(zhàn);有的經(jīng)銷商出于處理庫存、非主導(dǎo)產(chǎn)品的競爭策略而挑起的價格戰(zhàn)，也能帶來多家跟進現(xiàn)象。雖然激烈的價格戰(zhàn)能在短期給企業(yè)帶來銷量的提升，但是更多的是帶來企業(yè)長期效益的降低，給后續(xù)帶來多重壓力，甚至被迫陷入競爭旋渦。

　　價格競爭弊大于利。實施價格競爭的企業(yè)普遍經(jīng)濟運行質(zhì)量降低，帶來諸多發(fā)展壓力和挑戰(zhàn)。

　　一是企業(yè)運行質(zhì)量降低。長期價格競爭之所以在行業(yè)內(nèi)得不到廣泛認(rèn)同，主要是農(nóng)機企業(yè)是微利企業(yè)，伴隨原材料、人工成本等快速提升，長期低價無序競爭，就會造成利潤大幅降低，甚至出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。企業(yè)利潤降低、運營困難，在研發(fā)、品質(zhì)等方面就難以做到長期的投入、保證。產(chǎn)品經(jīng)營能力降低，就會影響到企業(yè)的正常銷售，致使發(fā)展后勁不足，陷入惡性循環(huán)的競爭旋渦。

　　二是價格競爭容易沖擊價格體系。價格競爭多由小企業(yè)挑起，小企業(yè)實施價格競爭，很容易完成自身較小的銷量目標(biāo);一旦超出自身價格承受能力，馬上進行區(qū)域轉(zhuǎn)移或中止。參與價格競爭的其他企業(yè)，雖能暫時解決產(chǎn)品銷售、庫存難題，但很難做到市場急剎車。由于各企業(yè)參與方式、參與競爭產(chǎn)品不同，價格競爭范圍擴大，容易傷害到企業(yè)自身價格體系，被迫卷入新一輪價格競爭。價格競爭已經(jīng)造成一些實力不足的中小企業(yè)被迫中止發(fā)展或退出行業(yè)。

　　三是價格競爭容易失去用戶信任。長期的價格競爭使用戶對正常的價格調(diào)整策略失去信任，用戶逐漸進入觀戰(zhàn)狀態(tài)，不敢輕易購買，擔(dān)心會有更低的價格出現(xiàn)。連續(xù)降價為導(dǎo)向的去庫存模式只能在一定程度上改善廠商的庫存積壓狀況，無助于提升企業(yè)的品牌影響力，降價力度超出用戶認(rèn)知甚至?xí)ζ髽I(yè)品牌產(chǎn)生巨大的負(fù)面作用。同時，無序的價格競爭難以建立用戶的品牌忠誠，一旦價格回歸正常，銷量又會回到初始狀態(tài)。當(dāng)越來越多的用戶對品牌失去忠誠，越來越多的企業(yè)參與價格競爭，不是高度關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、價值，就會弱化整個行業(yè)的競爭力。參與價格競爭的產(chǎn)品，用戶潛意識會貼上“好貨不便宜”的標(biāo)簽;一旦形成市場透支，將會嚴(yán)重影響后續(xù)的發(fā)展。客觀的看，企業(yè)產(chǎn)品衰退期、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，為加快資金回籠、降低庫存而實行的臨時性產(chǎn)品“降價”則不失為一種策略。

　　無序的價格競爭只能是一種急功近利的短期行為，價值競爭才是企業(yè)發(fā)展的長效基礎(chǔ)。農(nóng)機發(fā)展時代、經(jīng)營環(huán)境、營銷模式逐步進入新的業(yè)態(tài)。價值競爭是行業(yè)升級與洗牌的關(guān)鍵推動力。未來農(nóng)機市場健康發(fā)展，需要由主導(dǎo)企業(yè)引導(dǎo)，由價格競爭向價值競爭發(fā)展，這是農(nóng)機市場發(fā)展的階段性的必然規(guī)律。實施價值競爭，堅持以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，提升品牌溢價能力，有望獲得更廣闊的發(fā)展空間。同時，價值競爭能夠為用戶創(chuàng)造更多價值，滿足、超出用戶心理預(yù)期，獲得用戶的價值認(rèn)同，成為企業(yè)忠誠用戶。

　　農(nóng)機市場激烈競爭，短期看價格競爭和價值競爭將共同存在，長期看從價格競爭轉(zhuǎn)變成價值競爭的趨勢難以逆轉(zhuǎn)。隨著國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、農(nóng)機產(chǎn)品換代升級步伐加快，中高端、高品質(zhì)產(chǎn)品的批量成功上市，價值競爭更符合市場健康發(fā)展的內(nèi)在需求。

　　一是鞏固品牌形象。過度的價格競爭已經(jīng)深深傷害到企業(yè)的品牌形象，弱化了企業(yè)的競爭要素。農(nóng)機企業(yè)需要高度重視品牌的價值，鞏固、傳遞企業(yè)高品質(zhì)產(chǎn)品、高價值內(nèi)涵的形象，不斷加大品牌理性價值、感性價值和象征性價值傳遞，努力提高用戶認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌知名度，不斷鞏固企業(yè)品牌地位，實現(xiàn)由賣產(chǎn)品向塑品牌延伸。

　　二是構(gòu)筑產(chǎn)品經(jīng)營價值。加強市場預(yù)測，實現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同，運用營銷創(chuàng)新，實施精準(zhǔn)銷售，有效降低庫存，主動推動價值競爭。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)模式，形成生產(chǎn)一代、試制一代、研發(fā)一代、儲備一代的能力;著力構(gòu)筑戰(zhàn)略產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品多維度的發(fā)展格局。以提高產(chǎn)品經(jīng)營能力為重點，提升產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性為保證，加強分區(qū)域農(nóng)機農(nóng)藝條件下的產(chǎn)品試驗，滿足用戶復(fù)雜工況條件下的作業(yè)，全面提升產(chǎn)品經(jīng)營能力，為顧客提供獨特的價值。加強以價值主導(dǎo)、品質(zhì)領(lǐng)先為基礎(chǔ)的研發(fā)和制造，結(jié)合區(qū)域農(nóng)機發(fā)展重點、種植模式調(diào)整和升級，在重要節(jié)點、薄弱環(huán)節(jié)和價值導(dǎo)向方面體現(xiàn)效率、效益和價值，發(fā)揮產(chǎn)品差異化專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，系統(tǒng)解決農(nóng)田種植中的作業(yè)難題、個性需求。

　　三是提供系統(tǒng)解決方案。提高發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求和滿足需求的能力，運用豐富的產(chǎn)品線的優(yōu)化組合，為用戶提供購機、培訓(xùn)、作業(yè)、服務(wù)等一籃子農(nóng)業(yè)裝備解決方案，豐富產(chǎn)品、價值、服務(wù)等內(nèi)涵，打造價值實現(xiàn)平臺。圍繞農(nóng)作物生長全周期在農(nóng)機產(chǎn)品研發(fā)、市場細(xì)分、產(chǎn)品廣告、品牌、銷售服務(wù)等方面培育差異化優(yōu)勢。針對目標(biāo)市場，進行全方位立體調(diào)研和系統(tǒng)分析，立足農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全程需求，按照用戶的要求進行產(chǎn)品個性化設(shè)計、服務(wù)，為用戶量身打造區(qū)域性、個性化產(chǎn)品。致力于為用戶提供卓越的服務(wù)，將服務(wù)支持納入企業(yè)市場戰(zhàn)略，加強服務(wù)的及時性，提高服務(wù)的滿意度，全面支持產(chǎn)品銷售，力求為用戶提供全價值鏈的價值共贏。

　　價值競爭是企業(yè)核心競爭能力的真實體現(xiàn)，領(lǐng)軍企業(yè)會在價值競爭中繼續(xù)發(fā)展。從價格競爭到價值競爭，不僅是農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷渠道的競爭，更是行業(yè)升級的必經(jīng)路徑。相關(guān)部門應(yīng)抬高進入門檻，限制小型、微型企業(yè)進入農(nóng)機產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，緩解制造能力供過于求的局面。作為競爭主體，需要在階段性目標(biāo)、全局性發(fā)展中明晰定位、礪行發(fā)展。實施價值競爭，就要盡快創(chuàng)新盈利模式、營銷策略，不斷豐富、完善、創(chuàng)新發(fā)展內(nèi)涵，不斷實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，成就中國農(nóng)機品牌，創(chuàng)造中國農(nóng)機制造。