很多經銷商都是在十多年前，二十年前，還有甚至三十年前、八十年代末，就開始做經營，當時的經營環(huán)境已經不能和現在的經營環(huán)境同日而語。

　　現如今，經銷商面臨的經營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。實事求是的說，現在的經銷商處境很困難，比廠家還難。

　　一、激烈競爭下的“兩極分化”

　　大家想一想，原來當地所謂比較牛的經銷商，今天發(fā)展如何?過去牛的經銷商，特別是批發(fā)商，想當年的大商、省級代理商，看看今天他們的境界是怎么樣的?

　　批發(fā)商類型的經銷商一定會走出兩極分化的路子：一部分會借助平臺力量的，會做的非常棒，因為他有團隊;一部分如果還是簡單的送貨、賒銷，往下走很快就會墮落。

　　走出兩種不同的路子，是因為批發(fā)商類型的經銷商，有兩個不同的特點：

　　一部分是完全有自己的經營思路，甚至跟廠家來深度合作，而又有團隊的優(yōu)勢，如果這點抓好了，迅速的轉型，他就能做的很好;另一部分，是傳統(tǒng)的送貨，弄了幾個車幾個人，不斷地隔上十天半個月下市場轉一圈，所謂的“業(yè)務員”，說白了就是個送貨員，根本就沒有能力做業(yè)務，業(yè)務都是老板做的，繼續(xù)這種做法，甚至賒銷下去，到年底要賬的時候還要拉回幾大車貨，經銷商如果還是這種路子，很快就會不行。這也是傳統(tǒng)經銷商現在面臨的處境。

　　二、信息對稱

　　我們現在做零售的、終端的，面臨的壓力是信息對稱。小的零售終端，在不斷的減少;而中型以上或大的終端在壯大的時候，我們不知道跟他們怎么打交道。

　　中國經銷商發(fā)展的幾個階段。第一個階段靠膽量，抓機會。別人不敢下海，我下海;別人不敢做什么，我就做什么，結果就成了。第二個階段，靠的是信息不對稱。

　　而互聯網的出現，基本上徹底消滅了信息不對稱，原來靠信息不對稱賺錢的人，會感到步履艱難。你們會發(fā)現互聯網對信息傳播的速度是非同一般的。我說，互聯網沒有傳播多少知識，但是傳播了大量的信息。信息傳播讓所有人，我們的對手、我們的客戶，他們掌握信息的速度，跟我們是同步的，如果我們再依靠信息不對稱“吃飯”，可能我們就會非常難。

　　但是大家要記住，互聯網雖然能夠消除信息不對稱，但不能消除知識不對稱。過去“吃飯”靠信息，未來“吃飯”要靠知識。有人說“活到老，學到老”，我告訴大家，你學到老，才能活到老，知識的更新，才是我們的生命源泉。沒有知識的更新，盡管我們還活著，其實已經死了，已經跟不上時代發(fā)展。

　　三渠道下沉

　　我之前說的批發(fā)商的事，有的說“我活的很好”。我說恭喜，證明這個活的很好的批發(fā)商還是不錯的。但是，我可以實事求是的說，大部分批發(fā)商會很難，因為渠道變短。渠道變短，這是趨勢，我們任何人都無法阻擋趨勢。今天的小店，很可能就繞過經銷商，直接和廠家進行合作。

　　四服務提升

　　現在的服務是越來越難，真的要提升了。服務的難處，是當面對終端店，我們拿出的服務水準，能否比互聯網電商平臺高?服務水平能不能高，這就是我們面臨的難處。

　　五利潤降低

　　所有行業(yè)，其競爭程度越激烈，這個行業(yè)越成熟，利潤就越低，這是毫無疑問的。我們不能再像三十年前，一個產品三塊錢進的，能賣十塊;而現在情況很可能是，十塊錢進的，賣十一、二。而利潤競爭到極端的程度，大家注意，并不是產品本身沒有利潤，而是商業(yè)模式發(fā)生了大的變化。

　　六富集效應

　　一些好的員工往好的公司跑，好的經銷商也跟隨好的企業(yè)，差的經銷商跟著差的企業(yè)，這就叫富集效應，是好的越來越好。

　　七需求分化

　　需求分化最重要的表現是：有的只需要最廉價的產品，其他廠家什么也不用管，我(經銷商)什么都會，你(廠家)給我最便宜的產品就行了;有的是對產品不屑一顧，你(廠家)的服務水平好，我(經銷商)跟你打交道，服務水平不行，不打交道。需求的分化，已經開始逐漸有了，所以我們經營也要面對不同的客戶，采取不同的措施。