印象中模仿、抄襲、價格似乎是小品牌的專利，但如果我告訴你，現(xiàn)在小品牌也在打服務牌了，不知道你是什么心情？今年在寧夏、陜西、內(nèi)蒙等地考察市場時發(fā)現(xiàn)，來自山東、河南等地的三線、四線拖拉機企業(yè)，推出了整機質(zhì)保兩年，甚至三年服務。

　　印象中延長三包期的競爭策略曾經(jīng)是一拖東方紅、雷沃、東風農(nóng)機等一線大品牌的專利，就連約翰迪爾、凱斯、愛科等大品牌都不敢跟進。搞過農(nóng)機的人都知道，多承諾的一年服務，背后企業(yè)要承受多大的壓力。

　　這還不算最狠的，小品牌還有大招在后面，同樣在這幾個地方，從去年開始，廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合到內(nèi)蒙包地、包深松整地項目，用戶從經(jīng)銷商店里買大型拖拉機，不但零首付，而且還承諾給用戶2000畝以上的作業(yè)面積，用戶作業(yè)完成，項目款結算之后再把購機款還上。

　　筆者認為，延長三包期和提供作業(yè)面積，這兩張服務牌打的非常好，是非常有殺傷力的競爭工具，那么小品牌為啥敢打這服務牌呢？大品牌該如何應對？

　　一、小品牌敢于亮劍，勇打服務牌

　　1、服務意識增強，競爭進入深水區(qū)

　　首先，小品牌開始打服務牌，而不是一味的低價競爭這一點值得肯定，事實上價格戰(zhàn)已經(jīng)窮途末路，吃過虧的經(jīng)銷商和上過當?shù)挠脩舨辉俪赃@一套了，價格太低的農(nóng)機已沒有前幾年吃香了，再說常年的價格戰(zhàn)，小品牌也燒不起錢了，現(xiàn)在開始重視服務，一是說明小品牌服務意識增強，二是說明競爭進入深水區(qū)了，競爭需要產(chǎn)品、價格和服務綜合優(yōu)勢才能生存。

　　2、對產(chǎn)品有信心，敢于亮劍

　　當然，如果用傳統(tǒng)眼光的話，小品牌肯定是偷工減料或粗制濫造的，所以減價競爭就是唯一的手段，但如果我告訴你三線、四線品牌也有很“吊”的產(chǎn)品，不知道你信不信，比如山東濰坊部分廠家的100馬力以上大型拖拉機，其配置不但用大底盤，而且明顯是超標配置，這一點連幾個大公司都比不上，所以在市場上，如果主動敢把三包期延長到兩年，甚至三年，肯定是成熟的產(chǎn)品，并且用料一定很講究，廠家對產(chǎn)品是有信心的，價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)可以有許多噱頭，但服務戰(zhàn)肯定是硬碰硬的，產(chǎn)品好不好，三年的時間里根本沒有做假的機會。

　　3、已經(jīng)具備一定服務能力，敢于發(fā)動服務戰(zhàn)

　　實事求是的講，前幾年小品牌將所有的寶都押在市場機會和產(chǎn)品銷量上，當然受資源和能力的限制，很多企業(yè)也無瑕顧及服務，當然這不止是小企業(yè)，據(jù)筆者在大型制造企業(yè)工作的經(jīng)歷看，大品牌也是這樣的，但小品牌也不總是小品牌，再說了品牌雖小，也不代表銷量就小或企業(yè)沒有實力，如果你能放下身段，深入中國的農(nóng)機江湖，你就會發(fā)現(xiàn)很多之前不顯山不露水的企業(yè)，早已不是那個“吳下阿蒙”了，比如插秧機行業(yè)的久富，拖拉機行業(yè)的華夏和百利，這些企業(yè)都是銷量超過一萬臺，在農(nóng)機工業(yè)黃金十年里，完成了原始積累并且各自找到最適合自己商業(yè)模式，據(jù)說有些企業(yè)賬上常年爬著幾個億的現(xiàn)金，企業(yè)走過了初創(chuàng)階段，當然是有余力開始補上服務的短板了，從內(nèi)心深處講，沒有一家小品牌不知道服務的重要性，只是面對市場競爭，生存第一，在企業(yè)的發(fā)展上是孰先孰后的次序而已。

　　4、獨辟蹊徑，差異化競爭

　　當然，除了必須補上服務短板之外，從營銷策略上講，一個成熟的農(nóng)機市場，用戶越來越理性，并且品牌意識在覺醒，服務是最好的差異化競爭武器，產(chǎn)品質(zhì)量好、價格公道，還有更吸引人的服務，對于用戶來說就沒有理由拒絕這種產(chǎn)品了。

　　所以整體看，在價格利刃之外，再拿出服務的大殺器，是小品牌實力增強之后的主動選擇，也是競爭形勢所迫下的主動求變，這對一向以服務為核心競爭力的大品牌來說，無疑是個巨大的沖擊，也是一種全新的挑戰(zhàn)，是忽視還是應戰(zhàn)？這是個嚴肅的問題！

　　二、大品牌需要認真面對，主動應戰(zhàn)

　　1、認真對待，不恥下問，學習基礎上再超載

　　知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，但是事實上無論是跨國公司，或是國內(nèi)一線品牌，長期以來都高高在上，感覺和小品牌并不在同一個維度，所以對這些小品牌并沒有放在眼里，正是大品牌的漫不經(jīng)心，給小品牌留出了趕超的空間和時間，事實上國內(nèi)的眾多細分領域，成長起來一批足以和大品牌正面挑戰(zhàn)的小品牌，比如小麥機領域的金大豐，玉米機領域的英虎，插秧機領域的久富，拖拉機領域的百利、華夏、薩丁等。

　　大品牌是時候重視這些小品牌了，“尺有所長，寸有所短”，長期以來，小品牌是追隨著，但創(chuàng)新往往在學習的過程中被發(fā)現(xiàn)，小品牌身上有很多的閃光點，比如久富和薩丁一直堅持全款銷售，這么多年沒有一分錢應收賬款，他們是怎么做到的？現(xiàn)在小品牌敢承諾三年質(zhì)保，他們的底氣何在？只要不恥下問，太陽下面無新鮮事，答案都是現(xiàn)場。

　　2、苦練內(nèi)功，打造真正的競爭優(yōu)勢

　　在市場經(jīng)濟中，企業(yè)的經(jīng)營猶如逆水行舟，在競爭對手全力奔跑的時候，你原地不動也是退步，大品牌原來的服務優(yōu)勢無非是基礎好，人多力量大，經(jīng)驗豐富，但這些并不是不可復制的，現(xiàn)在競爭對手已經(jīng)趕上來了，大品牌需要重新審視自己的服務能力，除了苦練內(nèi)功之外，還要提高服務的標準，這樣才能和小品牌拉開距離。

　　3、升級打法，走差異化之路，把小品牌甩在后面

　　當然，最好的競爭手段就是差異化，大有大的優(yōu)勢，小有小的難處，大品牌在服務上可以打小品牌無法復制的“撒手锏”，比如金融工具和為用戶農(nóng)產(chǎn)品找銷路。

　　如果小品牌已經(jīng)在三包服務上開打了，大品牌就要找自己的競爭優(yōu)勢，而不是被迫跟進，當然小品牌三包服務期是三年，大品牌絕不能也把自己產(chǎn)品三包期延長到三年或更長的時間，這種被競爭對手牽著鼻子走是非常危險的，大品牌有小品牌無法企及的優(yōu)勢，比如銀行和金融機構對大品牌的依賴。

　　從2017年開始，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等外資企業(yè)就推出了信用銷售工具，約翰迪爾的借款利息低到3.5%，最長貸款可達24個月，今年凱斯紐荷蘭推出140-180馬力拖拉機融資優(yōu)惠活動，首付30%，利息低至1.99%。近兩年，一些農(nóng)機企業(yè)與大田金融旗下的信農(nóng)貸合作，嘗到了一些甜頭，也算是為其他企業(yè)開了一個帶頭作用。

　　走競爭對手的路，讓自己無路可走！大品牌只有看清自己的優(yōu)勢，面對小品牌的挑釁，采取升“維”打法，走差異化之路，把小品牌遠遠甩在后面才是王道。