禍起蕭墻，當(dāng)9號文公布的時候說售電要放開，大家不為所動，于是就深圳的幾家售電公司成立了;當(dāng)6個配套文件出臺，說售電公司可以參與電力市場化交易，大家懵懵懂懂，于是全國零零散散的售電公司成立了;然而，喜訊最先從廣東傳來，不愧是改革開放最前沿的地方，三五個人的售電公司代理了幾個工業(yè)用電戶參與大用戶直購電交易，結(jié)果一次就掙了數(shù)千萬，如此簡單直白的發(fā)財方式確實讓人吃了一驚，于是全國掀起了一場運動，幾乎一夜間，數(shù)千家的售電公司就這樣誕生了!

　　然而2月份廣東的偏差考核著實又給大家澆了一瓢冷水，一夜暴富的夢想破滅了，接下來售電公司的路該怎么走，確實該坐下來好好考慮一下了。

　　現(xiàn)如今快錢肯定是掙不來了，但是售電市場慢牛行情還是依舊，作為售電公司要想在未來激烈競爭的售電市場上爭取一席之地，就必須好好的苦練內(nèi)功，我認為當(dāng)下先做好以下兩點更為重要。

　　一、公司制度問題

　　要成長為一家優(yōu)秀的售電公司，首先必須要明確的是售電公司是為有識之士提供的一個公平競爭、展示自己才華的平臺，而不是飯碗!

　　這一點售電公司在制度設(shè)計上要有充分的體現(xiàn)，充分調(diào)動人的積極能動性。具體大概分三種情況。

　　1.民間資本的售電公司

　　在我看來，未來的售電市場上民營資本是最有希望的，改革開放近四十年的經(jīng)驗告訴我們，民營企業(yè)是生命力最強的。民營企業(yè)的經(jīng)營管理制度在這里就不多說了，基本沒什么問題。

　　2.國有資本的售電公司

　　目前有很多售電公司是搞能源類特別是電力類的國有企業(yè)成立了，在經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，國有企業(yè)有動力進入新的行業(yè)，培育新的利潤增長點。國有企業(yè)憑借自己的資金、政策、信譽、人員(短期看國企相關(guān)從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)還是比較高的)等優(yōu)勢，現(xiàn)階段已經(jīng)取得了一些成績，尤其是一些有發(fā)電背景的，他們的主要任務(wù)是賣自己的電，可以給出更激進的價格。

　　但從歷史上看，國有企業(yè)是搞不好服務(wù)業(yè)的，當(dāng)然以前搞不好并不意味著以后就搞不好。是的，國有企業(yè)在體制給予它許多優(yōu)勢的同時也給了它許多限制，有些事情私企可以做但國企說“我不能”。不過國有售電公司此刻你要清楚的是你面對的是門外的“野蠻人”，在你猶豫不決的時候別人已經(jīng)攻城略地，是生存重要還是原則重要?請三思!我認為當(dāng)下國企的售電公司首先必須從制度上打破鐵飯碗(別跟我提現(xiàn)在員工都是合同制的)，提高靈活性，簡化工作流程，提高工作效率。售電公司作為輕資產(chǎn)的公司，最重要、最主要的資產(chǎn)就是人，建立起優(yōu)勝略汰的人才機制才能立于不敗之地，否則只能重蹈歷史的覆轍。

　　3、發(fā)電企業(yè)(業(yè)務(wù)變更)

　　現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)基本上都已經(jīng)變更了營業(yè)執(zhí)照，增加售電業(yè)務(wù)，但僅僅是做目前的直購電業(yè)務(wù)則完全沒有必要變更，發(fā)電企業(yè)本來就有銷售的職能;如果考慮長遠，想抵擋住門外的“野蠻人”，不至于日后被售電公司卡住營銷的脖子，變成一個車間，而目前所做的這些是遠遠不夠的。因為目前電廠的營銷體系更多的像一個辦事機構(gòu)，沒有服務(wù)理念，根本無法抓住客戶的心。

　　建議將電廠的營銷部一分為二，原班人馬繼續(xù)去做原來的業(yè)務(wù)，也可繼續(xù)跑高載能企業(yè)的直購電。另外成立售電小組，在全廠公開選拔人才，建立科學(xué)的激勵、考核、淘汰機制并嚴格執(zhí)行;強調(diào)服務(wù)意識，建立標準化服務(wù)流程，以中小用戶為主、以更加靈活的姿勢在電力市場上與售電公司近身肉搏。

　　二、盈利模式問題

　　目前可以看得見的盈利模式有：售電、配電網(wǎng)、分布式能源、廠用代維，至于其他的在下暫時也沒摸透。

　　1.售電業(yè)務(wù)有廣東的案例在那放著，相信大家都已經(jīng)多少明白了點，但是我還想說的是，大家把售電想簡單了!有別于其他產(chǎn)品電力是產(chǎn)、輸、配、用同時完成，這其中就會有協(xié)調(diào)、安全等問題，當(dāng)然，實際情況比我們想象的復(fù)雜的多，在這里不多附言?，F(xiàn)在的售電業(yè)務(wù)是在大用戶直購電的基礎(chǔ)上開展的，售電公司代理大用戶或售電公司作為一個大用戶去參與大用戶直購電交易，目前在輸配電價尚未執(zhí)行階段交易是以降幅進行報價然后等額傳導(dǎo)，結(jié)算方式是電力公司跟各方進行結(jié)算(包括售電公司)。

　　在這種機制下，售電公司只有通過利潤分成、低買高賣來盈利。國外的經(jīng)驗至少告訴我們售電公司是為中、小、微型客戶服務(wù)的，所以私營的售電公司應(yīng)該專注于做相對小一點的客戶，大客戶有眾多電廠盯著呢。相比大用戶，小用戶的特點有三個：一是小用戶一般生產(chǎn)穩(wěn)定，對電價變化也不敏感;二是小用戶一般由電工或其他人員兼職做電力交易，他沒有足夠的時間、精力去關(guān)注此事，由此會產(chǎn)生信息的不對稱性;三是小用戶用電量小，即使自己對市場很懂也很難拿到高的價格。通過對數(shù)量眾多的小用戶進行參與市場，會有很大的利潤空間。

　　值得一提的是大家注意到在這種交易機制下，電力公司的利益沒有一點損失，相反，通過降價鼓勵了用戶用電，電力公司反而掙得更多，所以電力公司是有動力推動直購電的。

　　2.配電網(wǎng)(新增)

　　目前國家放開了新增配電網(wǎng)業(yè)務(wù)，很多企業(yè)躍躍欲試，想說理想很豐滿、現(xiàn)實很殘酷!首先目前這種經(jīng)濟大環(huán)境下全國能有多少新增配電網(wǎng)?就算收購非電網(wǎng)的配網(wǎng)資產(chǎn)，你沒問電網(wǎng)公司他開心嗎?還有后面的運行維護問題，并不是所有企業(yè)都有這個能力。

　　當(dāng)然國企的售電公司可以將配網(wǎng)作為一個核心業(yè)務(wù)，配電網(wǎng)的投資回收期一般都比較長，國企的融資成本相對比較低，通過大量的資金投入，到后期應(yīng)該也能獲得穩(wěn)定的收入，不過配網(wǎng)業(yè)務(wù)是挖壟斷企業(yè)墻角的事情，就算是國企售電公司有政策、資金優(yōu)勢，難度也不言而喻!

　　3.分布式能源

　　首先我個人非?？春梅植际侥茉吹陌l(fā)展，尤其是戶用小型分布式光伏發(fā)電項目。目前集中式新能源電站的發(fā)展已經(jīng)遇到了瓶頸，三北地區(qū)嚴重的棄風(fēng)棄光已經(jīng)從國家層面改變了新能源發(fā)展的方向。

　　分布式光伏有效利用土地資源、就近消納等優(yōu)點加上光伏組件成本連年下降、國家級、省級、市級甚至區(qū)級都出臺有補貼政策，還有目前商業(yè)電價一般在0.8-1.2元/千瓦時，已經(jīng)讓分布式光伏發(fā)電項目有了足夠的商業(yè)價值，大概5-7年即可回收成本;并且分布式光伏多少是有一些技術(shù)的，這也正是為什么分布式光伏沒有像太陽能熱水器那樣迅速普及的一個重要原因。

　　然而這恰恰給了售電公司一個難得的機會，如果一家售電公司你沒背景、沒關(guān)系、沒資源，強烈建議你去做分布式能源吧。

　　4.廠用代維

　　廠用代維對售電公司的技術(shù)要求就比較高了，你必須有專業(yè)的技術(shù)團隊。建議有電建、電力設(shè)備制造背景的售電公司可以在這個方向深耕，通過廠用代維可以打通電力設(shè)備制造、銷售、安裝、運行、檢修等一整條產(chǎn)業(yè)鏈，并且各個環(huán)節(jié)有相輔相成的作用，可以最大限度提高公司產(chǎn)品競爭力，并且后期逐漸會延伸到負荷預(yù)測、需求側(cè)管理，合同能源管理，前途不可限量。

　　售電不易，且行且珍惜!售電公司當(dāng)下最緊要的就是在電改的大潮流中搞清楚自己所扮演的角色，對自己有一個準確的定位。根據(jù)自己的實際情況，建立合適的體制、機制;選擇適合自己的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。