隨著展覽業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，幾乎所有的展覽公司都已認(rèn)識(shí)到打造品牌展覽會(huì)的重要性和迫切性。”無(wú)庸置疑，一個(gè)具有良好市場(chǎng)口碑的展覽會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面也占有先天的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與創(chuàng)建品牌展覽會(huì)是相輔相成的。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)真正意義上的會(huì)展品牌必須符合以下七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
　　◆權(quán)威協(xié)會(huì)和代表企業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)支持
　　◆努力尋求規(guī)模效應(yīng)
　　◆代表行業(yè)的發(fā)展方向
　　◆提供專(zhuān)業(yè)的展覽服務(wù)
　　◆獲得UFI的資格認(rèn)可
  ◆媒體合作和品牌宣傳
　◆長(zhǎng)期規(guī)劃，不急功近利 前 言
       我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)從80年代的點(diǎn)點(diǎn)星火之態(tài)發(fā)展到90年代的燎原之勢(shì)，其蓬勃發(fā)展的過(guò)程，有時(shí)連業(yè)內(nèi)人士也都會(huì)感驚奇，這與我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放所取得的成就是密不可分的。中國(guó)會(huì)展業(yè)的起步和西方發(fā)達(dá)國(guó)家所走過(guò)的路程有很多相似之處，都是工業(yè)化時(shí)期走上快速發(fā)展之路，然后再?gòu)姆?wù)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)進(jìn)入細(xì)分化、專(zhuān)業(yè)化、信息化時(shí)代。大工業(yè)生產(chǎn)使社會(huì)生產(chǎn)力的水平發(fā)展到了一個(gè)全新的階段，那時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)剩余產(chǎn)品和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，制造商為獲取更多的市場(chǎng)份額和持久的競(jìng)爭(zhēng)力，大量獲取市場(chǎng)和技術(shù)走勢(shì)的信息、展示企業(yè)形象、增進(jìn)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通及建立穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等方面，已成為企業(yè)重要的經(jīng)營(yíng)手段，而會(huì)展業(yè)剛好體現(xiàn)了這種功能。正因此，會(huì)展業(yè)在英、德、意、法等西方發(fā)達(dá)國(guó)有歷經(jīng)百年還能經(jīng)久不衰，并已成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)強(qiáng)力發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，而且越來(lái)越受到政經(jīng)界人士的重視。
　　我國(guó)會(huì)展業(yè)的起步雖然很晚，但速度卻很快，目前正呈方興未艾之態(tài)。因會(huì)展業(yè)初始發(fā)展階段的利潤(rùn)相較其它一般的產(chǎn)業(yè)要高，再因我國(guó)目前尚無(wú)較完善的法規(guī)來(lái)引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，以致整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)哄搶項(xiàng)目、良莠難辨的局面，甚至有少數(shù)無(wú)良公司采用只重招展，對(duì)組織專(zhuān)業(yè)觀眾方面，只是敷衍了事而矣，并據(jù)此成本優(yōu)勢(shì)和正規(guī)操作的公司進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，并引發(fā)會(huì)展公司和廠商之間的信任危機(jī)，也促使微利時(shí)代的提前到來(lái)。我國(guó)會(huì)展業(yè)在今后的三到五年內(nèi)，將迎來(lái)洗牌的陣痛時(shí)期。優(yōu)勝劣汰本就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必須規(guī)律，只有樹(shù)立良好的品牌形象（展會(huì)的知名度和美譽(yù)度）及企業(yè)形象，才能使您的展會(huì)擁有更多參會(huì)者，進(jìn)而促使您的展會(huì)在業(yè)界的權(quán)威性

       以下是我個(gè)人對(duì)目前展會(huì)運(yùn)作中一些常見(jiàn)難點(diǎn)的見(jiàn)解。
          一、區(qū)域性同題材展會(huì)太多，且時(shí)間相隔較近，使廠商產(chǎn)生信息錯(cuò)覺(jué)或很難決定參加哪個(gè)展會(huì)，往往因其猶豫不決至臨近展期時(shí)，因其主要負(fù)責(zé)人臨時(shí)有事，只好放棄參加某個(gè)展會(huì)，這將給會(huì)展公司造成精力和資訊方面的資源浪費(fèi)。
解疑：
　　1.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)必然的產(chǎn)物，你首先須正視它，并以超越的理念和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)技巧去迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；
              2.信息錯(cuò)覺(jué)產(chǎn)生的主要原因可歸納以下幾個(gè)方面：
　 （1）展會(huì)主題不夠明確，邀請(qǐng)函及其它宣傳品的VI（視覺(jué)效果）不夠沖擊力，內(nèi)容過(guò)于冗長(zhǎng)，容易跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳品產(chǎn)生混淆；
　 （2）業(yè)務(wù)人員在跟廠商溝通時(shí)未做足夠的陳述和說(shuō)服準(zhǔn)備；
　 （3）業(yè)務(wù)人員的跟蹤技巧和力度不夠；
　 （4）公司中層管理人員的學(xué)習(xí)及一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不夠。
              3.廠家猶豫不覺(jué)的主要原因既有以上闡述的幾點(diǎn)，有時(shí)也會(huì)有其它的主客觀原因，如：企業(yè)實(shí)力不濟(jì)、時(shí)間問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)觀念等；但主要原因是業(yè)務(wù)人員未能把展會(huì)的賣(mài)點(diǎn)（如：地域上西安縣中西部大開(kāi)發(fā)和西氣東輸?shù)恼邇?yōu)勢(shì)，北京是我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、外事中心，上海是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)龍頭和金融中心，廣州是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)的重要窗口和現(xiàn)代工商業(yè)的杰出代表等；其它像參展知名品牌及主、協(xié)辦單位的影響力；組織專(zhuān)業(yè)觀眾的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；優(yōu)質(zhì)的會(huì)務(wù)安排；特定的經(jīng)貿(mào)洽談機(jī)會(huì)等）宣傳出去。總之，良好的溝通是決定我們展會(huì)成敗的主要因素，要不，我們通過(guò)多印宣傳品就能達(dá)到
       組織展會(huì)的目的了。

　　二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)大不如昔。
解疑：
             1.正如上文前言所述，惡性競(jìng)爭(zhēng)必將使整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，就像我國(guó)的彩電行業(yè)一樣，從惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的百多家生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)洗牌后，目前僅剩下十幾個(gè)品牌，隨著品牌集中化的趨勢(shì)加劇，不遠(yuǎn)的將來(lái)，還會(huì)有不少的彩電品牌會(huì)被淘汰出局面，我國(guó)其它行業(yè)都將面臨這一天的到來(lái)，會(huì)展行業(yè)也不會(huì)列外。因此，只有樹(shù)立從業(yè)敬業(yè)、努力塑造品牌和企業(yè)形象，并抱以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展為己任的經(jīng)營(yíng)理念的公司，在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中才能取得長(zhǎng)足的發(fā)展。而發(fā)展多元化以求規(guī)模效應(yīng)也將是會(huì)展企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大勢(shì)所趨。
            2.就展位費(fèi)而言，一個(gè)展位的費(fèi)用就那么幾千元，尚不及參展商的其它費(fèi)用，如你舉辦的展會(huì)不能給參展商帶來(lái)一點(diǎn)希望，就是你不收人家一分錢(qián)，人家也不一定會(huì)來(lái)參加你的展會(huì)，他們看重的參加展會(huì)后能否得到以下的效果：
　 （1）傳播信息、展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象；
　 （2）技術(shù)交流并掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；
　 （3）增進(jìn)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與促進(jìn)銷(xiāo)售；
　 （4）借參展機(jī)會(huì)加強(qiáng)與行業(yè)主管部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系。 假如我們能以這四點(diǎn)作為指導(dǎo)思想來(lái)包裝和組織我們的展會(huì)，再加上業(yè)務(wù)人員的踏實(shí)工作，我想，價(jià)格并非決定我們展會(huì)成敗的主要因素，（廣交會(huì)每個(gè)展位曾炒到20多萬(wàn)元的天價(jià)）在商言商，商家看重要的只是參加你的展會(huì)后能否為他帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)。
            3.良好的溝通及熱忱的服務(wù)也是贏得客戶(hù)信任的法寶。四、報(bào)告易，收費(fèi)難。
解疑：
　　1.因業(yè)務(wù)員為爭(zhēng)奪信息或客戶(hù)，表現(xiàn)出急功近利，只求報(bào)名數(shù)量，不重付款質(zhì)量，導(dǎo)致客戶(hù)產(chǎn)生能拖則拖的想法。
　　2.業(yè)務(wù)員總覺(jué)得平時(shí)招展工作量已夠多，認(rèn)為廠商下定單后，一般遲早會(huì)付款，也不會(huì)再成為他人的客戶(hù)，現(xiàn)有則盡量多拉單，結(jié)果是客戶(hù)臨時(shí)有事或因其它原因未能參展。
　　3.因價(jià)格執(zhí)行不力，在招展后期為多售展位，出現(xiàn)價(jià)格跳水，并出現(xiàn)低價(jià)位，好展位的現(xiàn)象，從而使先報(bào)名的客戶(hù)產(chǎn)生抱怨情緒，到下次展會(huì)，即使他再參加，也會(huì)采取先報(bào)名后付款或臨近展會(huì)開(kāi)幕再報(bào)名的方式，以免再有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。這種現(xiàn)象既增加了招展難度，又影響了公司整體效益。
　         1.正如上文前言所述，惡性競(jìng)爭(zhēng)必將使整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，就像我國(guó)的彩電行業(yè)一樣，從惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的百多家生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)洗牌后，目前僅剩下十幾個(gè)品牌，隨著品牌集中化的趨勢(shì)加劇，不遠(yuǎn)的將來(lái)，還會(huì)有不少的彩電品牌會(huì)被淘汰出局面，我國(guó)其它行業(yè)都將面臨這一天的到來(lái)，會(huì)展行業(yè)也不會(huì)列外。因此，只有樹(shù)立從業(yè)敬業(yè)、　努力塑造品牌和企業(yè)形象，并抱以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展為己任的經(jīng)營(yíng)理念的公司，在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中才能取得長(zhǎng)足的發(fā)展。而發(fā)展多元化以求規(guī)模效應(yīng)也將是會(huì)展企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大勢(shì)所趨。
            2.就展位費(fèi)而言，一個(gè)展位的費(fèi)用就那么幾千元，尚不及參展商的其它費(fèi)用，如你舉辦的展會(huì)不能給參展商帶來(lái)一點(diǎn)希望，就是你不收人家一分錢(qián)，人家也不一定會(huì)來(lái)參加你的展會(huì)，他們看重的參加展會(huì)后能否得到以下的效果：
　 （1）傳播信息、展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象；
　 （2）技術(shù)交流并掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；
　 （3）增進(jìn)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與促進(jìn)銷(xiāo)售；
　 （4）借參展機(jī)會(huì)加強(qiáng)與行業(yè)主管部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系。 假如我們能以這四點(diǎn)作為指導(dǎo)思想來(lái)包裝和組織我們的展會(huì)，再加上業(yè)務(wù)人員的踏實(shí)工作，我想，價(jià)格并非決定我們展會(huì)成敗的主要因素，（廣交會(huì)每個(gè)展位曾炒到20多萬(wàn)元的天價(jià)）在商言商，商家看重要的只是參加你的展會(huì)后能否為他帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)。
            3.良好的溝通及熱忱的服務(wù)也是贏得客戶(hù)信任的法寶。三、因廠商在以往參展時(shí)收效不明顯，對(duì)展會(huì)已產(chǎn)生不信任感。
解析：
　　1.若廠商參加同行同類(lèi)展會(huì)后產(chǎn)生此觀念時(shí)，你可胸有成竹的自陳自己展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，客觀的向廠商分析你此次展會(huì)能成功的一些主要原因，并著重介紹一下展會(huì)組織專(zhuān)業(yè)觀念的方法（最好以書(shū)面材料的形式）和優(yōu)勢(shì)，使其深信參展必有所獲，從而堅(jiān)定其參展的決心。
            2.若廠商因參加你上屆同類(lèi)展會(huì)未有收獲而產(chǎn)生怨氣并失去再次參加的興趣時(shí)，你就必須正視自己以往的缺點(diǎn)，并誠(chéng)懇地向其分析你以往展會(huì)不足的原因，使廠商感受到你的坦誠(chéng)和辦好此次展會(huì)的決心，有必要可引導(dǎo)其對(duì)上屆的不滿(mǎn)作一次心理上的發(fā)泄，然后再以委婉的方法介紹你此次展會(huì)的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)及組織水平的提升，盡量使其產(chǎn)生再試一次的想法，那么，你的努力已獲得了一半的成功，只要繼續(xù)努力，也許他還是你的客戶(hù)。古語(yǔ)：“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。
            3.注重會(huì)期的服務(wù)，使參展商都有：“乘興而來(lái)，高興而歸”的感受。就算其未能在本屆展會(huì)上獲得收益（也許是其自身原因），卻感到你對(duì)本屆展會(huì)做了最大的努力，服務(wù)也很好，這對(duì)下次招展將會(huì)有很大的幫助。

五、遠(yuǎn)程客戶(hù)因交通、運(yùn)輸問(wèn)題給招展帶來(lái)不便。
解疑：
　　1.招展時(shí)重點(diǎn)吸引展地周邊地區(qū)的潛在客戶(hù)；
　         2.參會(huì)客商的交通、食宿可由組織單位的外聯(lián)部門(mén)提供預(yù)定服務(wù)；
　　3.參展商確因運(yùn)輸不便的可向客戶(hù)介紹采用大圖文展示、多人員交流的方法以彌補(bǔ)展示生動(dòng)化不足的缺點(diǎn)，另可采用先把產(chǎn)品托運(yùn)至展地組織方指定的倉(cāng)庫(kù)，由組展單位代管，還可采用借用其展地附近客戶(hù)維護(hù)較新、較好的產(chǎn)品暫作宣傳。
　　4.如確實(shí)不能參展的話(huà)，可考慮在展會(huì)會(huì)刊上做一些宣傳，這種目的性較強(qiáng)的宣傳方法客戶(hù)有時(shí)也能接受。

    六、廣告投放效果不明顯。
解疑：
　　1.宣傳媒體組合不科學(xué)，平面廣告策劃欠佳，宣傳主題及內(nèi)容不夠明朗，廣告語(yǔ)號(hào)召力不強(qiáng)都會(huì)影響廣告投放的效果；
　　2.行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的刊物、雜志可作為協(xié)辦單位，必要時(shí)出點(diǎn)小錢(qián)，大家相得益彰；大眾媒體以軟性廣告（新聞報(bào)道）為主，其炒作性強(qiáng)，可信度高，且費(fèi)用不到硬性廣告的10%，但你需多結(jié)識(shí)一些大眾傳媒要聞、專(zhuān)欄部門(mén)的記者；
　　3.舉行有目的性的新聞發(fā)布會(huì)；
　　4.增強(qiáng)信函的到達(dá)率和留存率，必要時(shí)可給成功率較高的客戶(hù)的主要負(fù)責(zé)人寄特快專(zhuān)遞（一般會(huì)親收）；
　　5.充分利用行業(yè)內(nèi)相關(guān)的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)的功能和便利已被越來(lái)越多的人重視，且專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的針對(duì)性也很強(qiáng)；
　　6.多找一些行業(yè)內(nèi)權(quán)威性較強(qiáng)的知名人物作為展會(huì)的品牌代言人，并通過(guò)傳媒作大量宣傳，以提高展會(huì)的知名度；
　　7.在塑造品牌的過(guò)程中需重視CI的運(yùn)用，在視覺(jué)、理念和行動(dòng)方面都須給與會(huì)者留下很深的印象，以此加強(qiáng)展會(huì)的號(hào)召力；
　　8.加強(qiáng)整個(gè)展會(huì)在運(yùn)作過(guò)程中的公關(guān)技巧，盡力使協(xié)作單位和參會(huì)者都能感到滿(mǎn)意?！　∑摺⒑茈y組織專(zhuān)業(yè)觀眾。
解疑：
　　1.首先須糾正以往只重招展、忽視組織專(zhuān)業(yè)觀眾的不良思想，開(kāi)始把組織觀眾作為展會(huì)運(yùn)作過(guò)程中最為關(guān)鍵的工作來(lái)認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)槟愕某晒κ墙⒃诳蛻?hù)的信任基礎(chǔ)上的，而客戶(hù)的信任是取決于他參加你的展會(huì)后有多大的收獲，只有這樣，你的展會(huì)才能成為具號(hào)召力的品牌例會(huì)。如我國(guó)每年兩屆的廣交會(huì)和國(guó)外的一些知名會(huì)展公司舉辦的展會(huì)，都成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)對(duì)外招商，或者和國(guó)外的商會(huì)、協(xié)會(huì)及駐外使館或外國(guó)駐展地國(guó)家使館的商務(wù)參贊處一起合作組織招展、招商；
　　2.在組織專(zhuān)業(yè)觀眾的過(guò)程中，需認(rèn)真了解參展商產(chǎn)品的用途和銷(xiāo)售渠道，以便有目的的開(kāi)展觀眾組織工作，一般可通過(guò)參展商提供的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、行業(yè)報(bào)刊雜志以及在與參展商的溝通過(guò)程中了解到；
　　3.利用行政職能部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)的影響力來(lái)招展或組織觀眾，并力邀主協(xié)辦單位的領(lǐng)導(dǎo)出席開(kāi)幕儀式，以增強(qiáng)展會(huì)的權(quán)威性；
　　4.以宴會(huì)、酒會(huì)、免費(fèi)旅游、報(bào)銷(xiāo)往返費(fèi)用、贈(zèng)送禮品、參與演講等方式力邀一些參展商認(rèn)為能成為其大宗買(mǎi)主或在其買(mǎi)方市場(chǎng)具影響的企業(yè)與會(huì)觀展，并以此增強(qiáng)對(duì)參展單位的吸引力；
　　5.公司在條件許可的情況下，可參與到廠商的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中，成為其中間商或代理商，借此可培養(yǎng)與廠商之間的關(guān)系，這既能為你增加傭金收入，同時(shí)又能為你的下次招展帶來(lái)方便。

         八、為什么展會(huì)現(xiàn)在很難做大？
解疑：
　　1.因國(guó)家目前尚無(wú)完善的法規(guī)來(lái)引和管控，整個(gè)行業(yè)的門(mén)檻不高，造成許多小公司和從業(yè)道德較差的公司采用不正當(dāng)?shù)亩唐诮?jīng)營(yíng)行為，在會(huì)展市場(chǎng)圈錢(qián)，并造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，這給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)相當(dāng)大的負(fù)面影響，尤其使招展工作比以往變得更為困難。
　　2.全國(guó)各地同題材展會(huì)太多，客戶(hù)資源分流現(xiàn)象嚴(yán)重，全國(guó)性展會(huì)甚至比國(guó)際性展會(huì)還要難做，這給培育名牌展會(huì)帶來(lái)一定的難度；
　　3.會(huì)展公司的品牌觀念普遍較差，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念未能在會(huì)展界得到很好的利用，很多公司缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略觀念；
　　4.很多公司在選用員工時(shí)只重從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，忽視學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和創(chuàng)新能力；
　　5.大多數(shù)公司與參展商之間的協(xié)作和會(huì)后跟蹤服務(wù)不夠，未能給自己積累良好的客情關(guān)系；
　　6.會(huì)展公司普遍缺乏展會(huì)經(jīng)營(yíng)壟斷權(quán)的概念，而國(guó)外許多公司在我國(guó)已開(kāi)始和行業(yè)協(xié)會(huì)簽訂獨(dú)家辦展權(quán)的合作意向；
　　7.會(huì)展公司普遍缺乏先進(jìn)的管理方法和科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制；
　　8.會(huì)展業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，操作技巧并非很強(qiáng)，所以，往往是誰(shuí)提供的服務(wù)最完善，誰(shuí)就能獲取更大的成功。

歡迎業(yè)界同仁一起同商共論，為我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)的發(fā)展盡智獻(xiàn)策！