近日，特斯拉CEO埃隆·馬斯克向投資者透露，目前特斯拉Model 3約有6.3萬(wàn)訂單被取消。雖然馬斯克表示訂單減少不見(jiàn)得是壞事，且Model 3仍有45.5萬(wàn)訂單待交付，但6.3萬(wàn)訂單取消的背后，除了用戶(hù)對(duì)交付時(shí)間長(zhǎng)的不滿(mǎn)外，還有其他什么問(wèn)題？本文試圖從中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，討論特斯拉Model 3未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售問(wèn)題。

　　在Model 3的北美售價(jià)正式公布后，身邊的朋友就不斷問(wèn)筆者，該車(chē)到中國(guó)市場(chǎng)后會(huì)賣(mài)多少錢(qián)？事實(shí)上，這個(gè)問(wèn)題不難回答。

　　根據(jù)特斯拉官方公布的信息，Model 3分為低續(xù)航版（350km）和高續(xù)航版（500km）兩款車(chē)型，售價(jià)分別為3.5萬(wàn)美元和4.4萬(wàn)美元。以3.5萬(wàn)美元版本的車(chē)型計(jì)算，在引進(jìn)到中國(guó)市場(chǎng)之后，考慮到匯率、運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅+增值稅等各項(xiàng)要素，終端售價(jià)大約會(huì)高出50%左右，即5.25萬(wàn)美元，按目前的匯率，約合35.35萬(wàn)人民幣。不要以為50%這個(gè)數(shù)字是聳人聽(tīng)聞，Model 3的老大哥Model S，8萬(wàn)美元版本車(chē)型在中國(guó)零售價(jià)超過(guò)12萬(wàn)美元，已高出50%。

　　值得注意的是，35.35萬(wàn)人民幣左右的Model 3只是裸車(chē)價(jià)格，也就是不增加任何配置的情況。然而，從Model S的Model X的銷(xiāo)售情況看，很少有客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)裸車(chē)，一方面因?yàn)樘厮估旧淼匿N(xiāo)售政策，裸車(chē)本身不是主推產(chǎn)品；一方面在于裸車(chē)產(chǎn)品本身的屬性，例如不帶完整版Autopilot自動(dòng)駕駛功能，不帶四驅(qū)功能等等，這其中部分功能正是人們?cè)敢鉃樘厮估I(mǎi)單的核心。

　　因此，保守估計(jì)，中國(guó)用戶(hù)最終能夠提車(chē)的價(jià)格，至少會(huì)在40-45萬(wàn)人民幣區(qū)間。

　　據(jù)筆者分析，由于目前特斯拉還未正式公布中國(guó)區(qū)的建議零售價(jià)，因此現(xiàn)階段取消的Model 3訂單中，中國(guó)用戶(hù)所占的比重不會(huì)很大。然而，一旦未來(lái)價(jià)格公布，中國(guó)用戶(hù)知道最終提車(chē)價(jià)會(huì)超過(guò)40萬(wàn)，那么結(jié)果會(huì)怎樣？

　　這里就涉及到另外一個(gè)問(wèn)題：用戶(hù)群和用戶(hù)心態(tài)。

　　這一點(diǎn)非常重要，Model 3的用戶(hù)群和這部分用戶(hù)群的購(gòu)車(chē)心態(tài)，與此前Model S的Model X的完全不同。

　　具體而言，Model S的Model X的用戶(hù)群更加高端化，消費(fèi)能力更強(qiáng)，也更愿意為新產(chǎn)品、新技術(shù)買(mǎi)單，并且相對(duì)較少會(huì)因?yàn)楦哂陬A(yù)期的差額而放棄購(gòu)車(chē)。然而，Model 3的用戶(hù)群更加大眾化，這部分用戶(hù)原本計(jì)劃以購(gòu)買(mǎi)一輛B級(jí)車(chē)的預(yù)算買(mǎi)上特斯拉，但最終超出預(yù)算的實(shí)際落地價(jià)格可能能導(dǎo)致其放棄購(gòu)車(chē)或轉(zhuǎn)購(gòu)其他產(chǎn)品。

　　有人曾舉過(guò)的形象例子：買(mǎi)Model S的用戶(hù)不會(huì)因?yàn)橥瑑r(jià)格區(qū)間的寶馬7系和奔馳S而轉(zhuǎn)變購(gòu)買(mǎi)想法，但買(mǎi)Model 3的用戶(hù)卻可能因?yàn)橥瑑r(jià)格區(qū)間的寶馬5系和奔馳E級(jí)而改變購(gòu)買(mǎi)決策。

　　因此，不難發(fā)現(xiàn)，特斯拉Model 3的中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售前景存在一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。目前特斯拉要做的，是讓這款產(chǎn)品真正的“大眾化”，實(shí)現(xiàn)路徑除了降低綜合成本之外，最好的途徑，無(wú)疑就是盡快的國(guó)產(chǎn)落地了。