儀器信息網(wǎng)訊2019年12月18日，正值北京隆冬時(shí)節(jié)，由儀器信息網(wǎng)舉辦的“創(chuàng)新100”企業(yè)家研學(xué)班第三期活動(dòng)在京成功落地。本次活動(dòng)堅(jiān)持以“為生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間搭建溝通橋梁”為主題，精心策劃了一場(chǎng)別開(kāi)生面的“雙選會(huì)”，邀請(qǐng)近70位來(lái)自科學(xué)儀器制造企業(yè)、經(jīng)銷商的代表共聚一堂，就雙方在產(chǎn)品篩選、儀器銷售、渠道拓展方面的難點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)討論。活動(dòng)上，三位“導(dǎo)師”分享了他們?cè)谇澜ㄔO(shè)與管理方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)?；顒?dòng)同期引入視頻直播、專題等宣傳方式，將“創(chuàng)新100”企業(yè)的產(chǎn)品和需求集中展示給沒(méi)到現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商。

“創(chuàng)新100”企業(yè)家研學(xué)班第三期活動(dòng)

儀器信息網(wǎng)副總經(jīng)理趙鑫擔(dān)任活動(dòng)主持人

報(bào)告主題：渠道拓展維護(hù)經(jīng)驗(yàn)分享

報(bào)告人：北京海光儀器總經(jīng)理劉海濤

作為一家具有30年歷史的國(guó)產(chǎn)儀器廠商，同時(shí)也是我國(guó)原子熒光儀器的代表性企業(yè)，海光在渠道拓展和維護(hù)方面有其獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)。初創(chuàng)型企業(yè)在“創(chuàng)新100”項(xiàng)目中的占比較高，對(duì)此劉海濤建議，初創(chuàng)公司前期由于資金短缺，銷售人員少，應(yīng)當(dāng)更為注重合作伙伴的選擇。在合作伙伴維護(hù)方面，廠商更需要協(xié)同合作伙伴做好制定任務(wù)、培訓(xùn)、客戶回訪等工作。只有制定好規(guī)則，做到禁止串貨、避免同產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)、遠(yuǎn)離“不誠(chéng)信、見(jiàn)利忘義、不遵守職業(yè)操守”等行為，重視“人品”和“能力”兩個(gè)要素時(shí)，廠商和經(jīng)銷商才能真正享受到渠道建設(shè)帶來(lái)的“魚(yú)水之情”。

報(bào)告主題：從國(guó)外渠道發(fā)展看中國(guó)企業(yè)渠道建設(shè)和發(fā)展

報(bào)告人：海道爾夫中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉寶鍵

經(jīng)過(guò)近40年的演化發(fā)展，國(guó)外渠道建設(shè)逐漸形成大公司趨向于專業(yè)化，小公司趨向特色化、技術(shù)化的特點(diǎn)，渠道中物流、市場(chǎng)營(yíng)銷、區(qū)域覆蓋、專業(yè)培訓(xùn)的重要性愈發(fā)凸顯。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得公開(kāi)透明，渠道間的競(jìng)爭(zhēng)將更多地變成規(guī)模、服務(wù)、效率、價(jià)格的比拼。反觀國(guó)內(nèi)，中國(guó)的渠道正由獨(dú)家向多渠道轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)細(xì)分化、渠道混亂化，更需要儀器制造商和經(jīng)銷商們放開(kāi)腦洞，善于把握共享經(jīng)濟(jì)等新模式帶來(lái)的紅利，做好渠道的建設(shè)、培養(yǎng)及利益交換，最終實(shí)現(xiàn)雙方的互惠共贏、共同成長(zhǎng)。

報(bào)告主題：如何和廠商合作共贏分享

報(bào)告人：北京聯(lián)合科儀科技有限公司總經(jīng)理夏屆軍

站在儀器經(jīng)銷商的角度，夏屆軍就“經(jīng)銷商想要什么樣的產(chǎn)品”、“廠商需要什么樣的經(jīng)銷商”等話題展開(kāi)分享。對(duì)于制造商而言，保護(hù)渠道商的利益，引導(dǎo)、教育，發(fā)自內(nèi)心地把代理商當(dāng)做左膀右臂，協(xié)助代理商招聘人員，制定合理的銷售目標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制，定期接觸、樹(shù)立典型、共同分析并解決問(wèn)題顯得尤為重要。而代理商如果能提升商業(yè)互信，加大前期投入，能被給予更多市場(chǎng)支持和信用額度，在與儀器廠商的合作中也將如虎添翼。因此夏屆軍建議，初創(chuàng)型企業(yè)能做到產(chǎn)品有特點(diǎn)、市場(chǎng)細(xì)分化，渠道自營(yíng)有機(jī)結(jié)合，線上線下互為補(bǔ)充，通過(guò)合作多樣化，有望能攜手渠道合作伙伴同舟共濟(jì)，共謀發(fā)展。

儀器信息網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理曾明泉

儀器信息網(wǎng)創(chuàng)建于1999年，是中國(guó)首家科學(xué)儀器專業(yè)門戶網(wǎng)站，所屬公司北京信立方科技發(fā)展股份有限公司于2014年成功登陸新三板，成為科學(xué)儀器行業(yè)首家上市平臺(tái)。今年是儀器信息網(wǎng)建站20周年，依托媒體優(yōu)勢(shì)和b2b平臺(tái)，儀器信息網(wǎng)將持續(xù)整合資源，為科學(xué)儀器行業(yè)供求雙方降本增效，帶來(lái)全年超過(guò)35萬(wàn)條的銷售線索。此外，針對(duì)“創(chuàng)新100”企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量難把控、高素質(zhì)人才難招攬、市場(chǎng)營(yíng)銷難鋪開(kāi)等痛點(diǎn)問(wèn)題，儀器信息網(wǎng)還專門定制了一整套“內(nèi)容+渠道”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合拳，依托信息服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，助力國(guó)產(chǎn)中小儀器廠商實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

“創(chuàng)新100”項(xiàng)目組向劉海濤、劉寶鍵、夏屆軍三位企業(yè)家頒發(fā)導(dǎo)師聘書(shū)

下午的環(huán)節(jié)中，28家來(lái)自不同領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)儀器企業(yè)代表紛紛登臺(tái)，向到場(chǎng)的以及正在觀看直播的經(jīng)銷商朋友們介紹各自的發(fā)展概況、產(chǎn)品特色和企業(yè)需求。經(jīng)銷商可在聆聽(tīng)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答中尋找優(yōu)質(zhì)合作伙伴，讓彼此了解更透徹，碰撞出攜手合作、互惠共贏的火花。

以下是“創(chuàng)新100”企業(yè)需求匯總，如有合作意向，可在文末掃碼留言，儀器信息網(wǎng)為您實(shí)現(xiàn)對(duì)接：

：?jiǎn)渭?xì)胞生化分析儀、單細(xì)胞提取注射儀、芯片點(diǎn)樣儀、開(kāi)放式活體成像儀，可應(yīng)用于細(xì)胞研究、生物醫(yī)學(xué)、小動(dòng)物模型、生殖育種、神經(jīng)學(xué)研究等眾多領(lǐng)域，希望拓展北京、天津、東北、華北等城市及地區(qū)的銷售渠道。

：100%單細(xì)胞(單菌)液滴高通量制備、柔性分選、比例切分、滴內(nèi)注液及nx陣列式無(wú)極通量篩選控制系統(tǒng)，可應(yīng)用于生物與生命科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的科研院所、醫(yī)院、醫(yī)藥、環(huán)保、食品等單位。產(chǎn)品配備自動(dòng)化高效解決方案，希望面向全國(guó)招代理商。

：冷凍組織破碎儀、熒光檢測(cè)儀、梯度pcr儀、封膜儀、凝膠成像系統(tǒng)、迷你離心機(jī)等227+種產(chǎn)品，打造試劑+耗材+儀器的整體解決方案，分子生物學(xué)全流程，蛋白印跡全流程，面向全國(guó)招聘代理商。

：40位全自動(dòng)、高通量微波消解系統(tǒng)，40位全自動(dòng)頂空進(jìn)樣器， 50位全自動(dòng)熱脫附-熱解析，公司優(yōu)化了生產(chǎn)、研發(fā)和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，建立了完善的售后服務(wù)體系，面向全國(guó)征集合作伙伴。

：上海交通大學(xué)閻超教授創(chuàng)立的公司，主要產(chǎn)品有液相色譜系統(tǒng)、蒸發(fā)光散射檢測(cè)器等常規(guī)分析產(chǎn)品種類，色譜耗材產(chǎn)品種類，以及高效微流電動(dòng)液相色譜系統(tǒng)、msd 微型質(zhì)譜儀等微分離分析產(chǎn)品，提供24小時(shí)技術(shù)與故障咨詢、長(zhǎng)期優(yōu)惠供應(yīng)零部件和耗材試劑等服務(wù)。

：自動(dòng)頂空進(jìn)樣器、自動(dòng)熱脫附、tdc 20樣品管活化儀等主打產(chǎn)品獲得業(yè)內(nèi)多項(xiàng)榮譽(yù)，在土壤固廢分析方面得到良好應(yīng)用，面向除四川以外的其他地區(qū)誠(chéng)招代理。

：主要產(chǎn)品為超高效液相色譜儀及液相色譜關(guān)鍵零部件，核心團(tuán)隊(duì)來(lái)自沃特世、福特、華為等知名企業(yè)，儀器問(wèn)世以來(lái)主要用戶集中在高校、科研院所，2020年目標(biāo)銷量破百臺(tái)。

：全自動(dòng)熔點(diǎn)儀、折光儀、旋光儀、電位滴定儀、分光光度計(jì)、微波消解儀、恒溫水浴等實(shí)驗(yàn)室常規(guī)儀器設(shè)備，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于食品、環(huán)境、醫(yī)藥、化工等各個(gè)領(lǐng)域，以區(qū)域銷售和經(jīng)銷商模式共同完成產(chǎn)品推廣，面向全國(guó)招代理。

：基于全自動(dòng)加氫反應(yīng)儀，推出微反應(yīng)技術(shù)儀器化解決方案，實(shí)現(xiàn)安全性、智能化、高效性、通用性等性能，顛覆傳統(tǒng)加氫工藝，面向全國(guó)廣泛征求代理商。

：定制實(shí)驗(yàn)室智能化解決方案，產(chǎn)品包含edx自動(dòng)化系統(tǒng)、智能稱重系統(tǒng)、ph值智能化測(cè)試工作站、自動(dòng)分液加蓋系統(tǒng)、進(jìn)樣瓶廢液自動(dòng)回收工作站、3d面積測(cè)定儀等，可與經(jīng)銷商和科學(xué)儀器制造商開(kāi)展合作。

：生產(chǎn)的自動(dòng)進(jìn)樣器可與國(guó)外各種型號(hào)的氣相色譜儀器配套使用，具備直塔式、拓展盤、轉(zhuǎn)塔式、氣袋式等不同規(guī)格的進(jìn)樣器，最多可擴(kuò)充至161多功能大位數(shù)樣品盤，與多家國(guó)內(nèi)外知名儀器公司達(dá)成合作，面向全國(guó)尋求代理商合作。

：bod5機(jī)器人自動(dòng)分析儀、bod快速測(cè)定儀、bod分析儀、bod溶氧儀，還代理了美國(guó)安諾的便攜手持式測(cè)油儀、便攜手持式葉綠素檢測(cè)儀等。

：致力于做最好的國(guó)產(chǎn)水質(zhì)分析技術(shù)專家，產(chǎn)品涵蓋便攜式水質(zhì)設(shè)備、在線監(jiān)測(cè)設(shè)備、水質(zhì)實(shí)驗(yàn)室分析設(shè)備、環(huán)境水質(zhì)設(shè)備、水質(zhì)數(shù)據(jù)管理中心軟件平臺(tái)，堅(jiān)持以代理模式+技術(shù)型測(cè)量開(kāi)拓市場(chǎng)。

：研發(fā)了揚(yáng)塵在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、大氣網(wǎng)格化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、voc在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、油煙在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、機(jī)動(dòng)車尾氣監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、污染源在線監(jiān)控(移動(dòng)執(zhí)法)系統(tǒng)，形成了完善的智慧環(huán)保產(chǎn)品體系。

：主要產(chǎn)品為全自動(dòng)熔點(diǎn)儀、全自動(dòng)折光儀、全自動(dòng)旋光儀，通過(guò)在食品、藥品分析測(cè)試領(lǐng)域的創(chuàng)新，推動(dòng)“綠色食品”和“健康藥品”，為用戶提供完善的售前、售中和售后服務(wù)。

：致力于傅立葉紅外光譜儀、紅外測(cè)油儀、的研發(fā)生產(chǎn)銷售，產(chǎn)品應(yīng)用于制藥、化工、石油、高分子材料、污水處理等多個(gè)行業(yè)，用戶涉及檢測(cè)機(jī)構(gòu)、科研院校、環(huán)保機(jī)構(gòu)和工礦企業(yè)。

：產(chǎn)品包括全自動(dòng)比表面分析儀、高精度比表面及孔徑分析儀、高溫高壓氣體吸附儀、真密度及孔隙率分析儀、重量法蒸汽吸附儀、多組分競(jìng)爭(zhēng)吸附分析儀，用戶包括眾多大專院校、科研機(jī)構(gòu)和知名企業(yè)，希望能夠建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。

：產(chǎn)品包括實(shí)驗(yàn)室洗瓶機(jī)、實(shí)驗(yàn)室廢水處理機(jī)、專用試劑和清洗配套方法，均擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，用戶涉及食品檢測(cè)、環(huán)境監(jiān)測(cè)、衛(wèi)生防疫、制藥、科院院校、軍工、第三方檢測(cè)、石油化工等行業(yè)，誠(chéng)招國(guó)內(nèi)省級(jí)、市級(jí)、代理商。

：負(fù)責(zé)“廣東測(cè)試所”分析儀器的銷售運(yùn)營(yíng)、部分生產(chǎn)、共同研發(fā)全自動(dòng)石墨消解儀、智能石墨消解儀、氮吹濃縮儀、實(shí)驗(yàn)電熱板、凱氏定氮儀、索氏提取儀等，征集全國(guó)各地區(qū)代理商。

：主要產(chǎn)品為無(wú)管通風(fēng)設(shè)備、油品檢測(cè)設(shè)備和實(shí)驗(yàn)室建設(shè)服務(wù)，客戶涵蓋藥企、高校、科研院所和油品相關(guān)企業(yè)。能為經(jīng)銷商提供技術(shù)支持和完善的價(jià)格體系，誠(chéng)招經(jīng)銷商。

：產(chǎn)品包括行星式球磨儀、高通量球磨儀和震擊式球磨儀，優(yōu)勢(shì)行業(yè)在于土壤、水泥、煤炭、生命科學(xué)和材料、化工等。與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，明確權(quán)利責(zé)任，天凈可提供市場(chǎng)宣傳、渠道保護(hù)、產(chǎn)品培訓(xùn)、方案支持、信息支持等服務(wù)。

：研發(fā)全自動(dòng)、高通量移液工作站，吸液模塊、3軸運(yùn)動(dòng)平臺(tái)、軟件平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自研，產(chǎn)品可五分鐘快速維護(hù)，堅(jiān)固牢靠、云端升級(jí)，還提供了豐富耗材適配。

：液質(zhì)用氮?dú)獍l(fā)生器、空氣發(fā)生器、氮吹儀用氮?dú)獍l(fā)生器、蒸發(fā)光cad氮?dú)獍l(fā)生器，主要應(yīng)用于制藥、食藥安全、環(huán)境保護(hù)、生物醫(yī)學(xué)、石油化工等領(lǐng)域。面向代理商儀器可售可租，推出金牌合伙人計(jì)劃，達(dá)到一定業(yè)績(jī)可入股公司，分享利潤(rùn)，合作共贏。

：實(shí)驗(yàn)室洗瓶機(jī)、全自動(dòng)酸蒸清洗機(jī)、酸純化儀、全自動(dòng)均質(zhì)器。洗瓶機(jī)性能穩(wěn)定，效率高、潔凈度高，全年暢銷500臺(tái)。目標(biāo)是所有用玻璃器皿實(shí)驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)室，期望全行業(yè)共同努力，讓更多的中國(guó)用戶敢用，喜歡用國(guó)產(chǎn)儀器。

：以前處理系列研磨設(shè)備為發(fā)展基礎(chǔ)，逐步實(shí)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)室通用儀器的研發(fā)生產(chǎn)。目前公司擁有一系列的研磨粉碎篩分設(shè)備，以及完善的售后服務(wù)體系，以求最短的時(shí)間內(nèi)解決客戶使用問(wèn)題。

：全球首家磁場(chǎng)催化類科研儀器生產(chǎn)商，產(chǎn)品有磁場(chǎng)催化培養(yǎng)箱、磁場(chǎng)催化光照培養(yǎng)箱、磁場(chǎng)催化冷凍箱、磁場(chǎng)催化反應(yīng)器等，預(yù)計(jì)在生物、化學(xué)、生命科學(xué)、材料、環(huán)境、食品等領(lǐng)域預(yù)計(jì)將得到良好應(yīng)用。公司為經(jīng)銷商提供周到服務(wù)，承諾所有合同都通過(guò)經(jīng)銷商簽訂。

：成立于2017年，集醫(yī)療器械研發(fā)注冊(cè)、轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)、銷售為一體，為 ivd診斷市場(chǎng)提供服務(wù)。主打產(chǎn)品有液體處理工作站系列及相關(guān)附件與耗材，目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)業(yè)育種、醫(yī)學(xué)臨床、健康管理和制藥工程，主要用戶有醫(yī)院、企業(yè)、高校和科研院所。

“創(chuàng)新100”第三期企業(yè)家研學(xué)班合影

“創(chuàng)新100”企業(yè)家參觀儀器信息網(wǎng)

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