科學儀器行業(yè)的產(chǎn)品銷售相對于市場上其他產(chǎn)品類型銷售要復雜的多，一是緣于科學儀器的單品價格相對較高，二來科學儀器行業(yè)的儀器銷售還涉及到售后服務等環(huán)節(jié)，尤其是一些高端儀器，由于售價相當可觀，附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務在銷售決策過程中顯得尤為重要。從傳統(tǒng)意義上來說，儀器的銷售渠道主要分為三種：直銷、儀器租賃渠道以及分銷渠道。其中分銷商是儀器銷售網(wǎng)絡的一個不可或缺的組成部分，在儀器銷售方面，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產(chǎn)品庫存可以為眾多的客戶提供及時、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了復雜的采購環(huán)節(jié)。

　　隨著儀器市場的快速發(fā)展，儀器經(jīng)銷商與廠商之間的問題也逐漸顯現(xiàn)：廠商增加代理商，經(jīng)銷總代理變?yōu)槎鄠€區(qū)域代理，分銷變?yōu)閺S家直銷，業(yè)績不達標的代理被取消，經(jīng)銷商為保地位打價格戰(zhàn)……正視問題的嚴重性，加強儀器經(jīng)銷商與廠商之間的合作，實現(xiàn)穩(wěn)固發(fā)展成為當務之急。

　　扶持經(jīng)銷商 共同抗衡市場競爭

　　任何時候，都不能讓經(jīng)銷商用一己之力來抗衡龐大的廠家品牌。任何的市場表現(xiàn)都是廠家和經(jīng)銷商良好合作的結(jié)晶，部分廠家以為能找到大一點的經(jīng)銷商，就以為買到了保險！把貨發(fā)給經(jīng)銷商就沒有下文了?，F(xiàn)在的市場供大于求，競爭非常激烈，經(jīng)銷商不是神仙，沒有賠錢打擊競品的能力。經(jīng)銷商需要能及時的扶持自己打擊競品，提升銷量的合作伙伴。

　　精誠合作 實現(xiàn)長足發(fā)展

　　大家都有感受，這兩年來，無論是經(jīng)銷商還是代理商，增長放緩的比例比較高，在這種市場行情下，銷售任務壓力巨大，經(jīng)銷商銷量增長非常艱難，這個時候，經(jīng)銷商就更需要廠家多多的精誠合作，大力扶持，度過難關(guān)！

　　可是有些廠商，迫于銷售任務壓力，把銷量下滑的全部責任都推到經(jīng)銷商身上，經(jīng)銷商成了銷量下滑的罪人！為了能完成自己的那點任務，有奶就是娘，開發(fā)新戶（其實就是為了壓貨），根本不考慮市場長遠發(fā)展，沒過幾個月市場給砸爛了，造成部分大品牌竟然找不到好客戶的尷尬局面。

　　制定合理價格 完善銷售政策

　　好多廠家把廠價定的很高，經(jīng)銷商毛利差價非常低，廠家美其名曰這叫“掌控經(jīng)銷商”，是經(jīng)銷商根本沒有自主促銷的能力，必須完全依賴廠家，像這樣的經(jīng)銷商也就只能當個搬運工了，銷量根本是靠天吃飯，趕上廠家促銷力度大一點還好，要是促銷制定的不好，任務完不成那是沒得商量。更有部分廠家銷售業(yè)務在制定銷售政策時根本不考慮經(jīng)銷商的利益，盲目制定奇高的銷售目標任務，根本就沒有想過通過什么方式、方法達成銷售目標，是增加對市場的支持還是研發(fā)超強的新品？還是增加經(jīng)銷商的利潤？目標不是給經(jīng)銷商定的，而是給雙方定的！一旦經(jīng)銷商看不到希望，破罐子破摔，最后大家都撈不著好處。

　　廠商切忌盲目開發(fā)多個客戶 保護區(qū)域市場環(huán)境

　　有些廠商在一個區(qū)域市場盲目開發(fā)多個客戶，造成經(jīng)銷商網(wǎng)絡重疊嚴重，大家都不愿意放棄各自客戶，造成串貨、砸價。有些廠家生怕經(jīng)銷商厚利薄銷，對竄貨睜一只眼閉一只眼甚者慫恿竄貨，根本不考慮經(jīng)銷商的合理利潤，只要我的產(chǎn)品哪都是，管你經(jīng)銷商賺不賺錢！

　　經(jīng)銷商避免價格戰(zhàn) 用質(zhì)量贏得市場

　　經(jīng)銷商為了打垮對方，頭腦一熱，價格降了利潤卻見不著，最后店面倒閉了。做生意，適當?shù)膬r格比較是可以的，但不能為了招攬顧客，失去了價格、品質(zhì)、服務、利潤。無論是什么行業(yè)，沒有利潤談何生存，沒有質(zhì)量如何強大！

　　在別人拼價格的時候，堅持價格，守住利潤，保證質(zhì)量，做好服務，最后才能搶占市場坐收漁利。不是便宜貨最暢銷，因為越便宜越會被人懷疑品質(zhì)，因為越便宜越會被懷疑動機，好好的生意，偏偏要賠錢干，依靠價格戰(zhàn)，得到的市場，并不穩(wěn)定牢靠，因為你的客戶，沒有絲毫的忠誠度，隨時還會因為價格背叛你！

　　價格戰(zhàn)真的很可怕。白忙一場，還不掙錢！毀了產(chǎn)品，毀了市場！價格戰(zhàn)一響，沒有真正的贏家！

　　經(jīng)銷商要做好規(guī)劃 與時俱進

　　做好規(guī)劃，關(guān)注新的營銷方式，研究和學習是否適合自己的行業(yè)和產(chǎn)品，讓廠商認識到自己的優(yōu)勢和特點，結(jié)成利益共同體，幫廠家做市場開拓，不做墻頭草，有忠誠度，互相支持，共同發(fā)展。時明確自己的產(chǎn)品特點，切忌什么都賣，沒有特點，沒優(yōu)勢，沒核心競爭力，對客戶和廠家都沒控制力。

　　開展售后服務培訓 增強自身話語權(quán)

　　經(jīng)銷商應積極開展售后服務培訓工作，增強在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，由傳統(tǒng)的儀器儀表搬運工，逐步升級為服務方案提供商和執(zhí)行者，更好地發(fā)揮渠道商優(yōu)勢，擴展營銷模式，提升專業(yè)水平，改變單一銷售行為，形成售前、售中、售后服務一體化綜合服務能力，同時提升與客戶之間的黏合度。

　　渠道伙伴是儀器廠商開拓市場的賢內(nèi)助，擴展渠道作用對儀器廠商至關(guān)重要，利用合作伙伴和渠道商進行市場的拓展是儀器廠商所急需借助的東風。一方面，代理商可以更準確評估當?shù)氐氖袌銮闆r，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術(shù)培訓等手段對代理商進行培訓以應對簡單的技術(shù)支持需求，相對復雜的技術(shù)支持則依然留給區(qū)域中心進行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設的成本，還可以提升對客戶技術(shù)支持的時效性。