近年來，在跨國外企的引領(lǐng)下，國內(nèi)分析儀器市場(chǎng)逐漸刮起了一股“售后服務(wù)風(fēng)”。

　　前不久，寧夏藥品檢驗(yàn)研究院和食品檢測(cè)研究院對(duì)實(shí)驗(yàn)室整體搬遷項(xiàng)目組織采購。最終賽默飛世爾科技以179.8萬元的金額中標(biāo)，將全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目中各類儀器設(shè)備的狀態(tài)（性能）評(píng)估、拆卸、包裝、裝箱、運(yùn)輸、到貨卸貨，到達(dá)目的地后儀器的安裝、狀態(tài)評(píng)估、調(diào)試、儀器投運(yùn)和部分設(shè)備的計(jì)量檢定（校準(zhǔn)）等工作。

　　據(jù)了解，該項(xiàng)目擬搬遷儀器設(shè)備的數(shù)量超過700臺(tái)/套，需要計(jì)量檢定（校準(zhǔn)）的設(shè)備器具超過400臺(tái)（件），擬搬遷的辦公設(shè)備、辦公及實(shí)驗(yàn)家具超過500臺(tái)（件）。且不談這些儀器設(shè)備價(jià)值幾何、有多“嬌貴”，光是危險(xiǎn)化學(xué)品的搬遷就需要慎之又慎。一不小心可能賠償金比中標(biāo)金額還要多，甚至還會(huì)造成嚴(yán)重的安全隱患。那么，主打科學(xué)儀器研發(fā)、制造、銷售的賽默飛緣何會(huì)接下這單“麻煩的生意”？想要經(jīng)營儀器搬遷業(yè)務(wù)的企業(yè)又應(yīng)該做到什么？

　　儀器搬遷成“新藍(lán)?！?各大廠商先后入局

　　實(shí)際上，儀器搬遷業(yè)務(wù)早就不是什么新鮮事了。比起競(jìng)爭(zhēng)激烈的儀器整機(jī)銷售市場(chǎng)，售后服務(wù)還是一片藍(lán)海。作為售后服務(wù)的一部分，儀器搬遷業(yè)務(wù)同維修保養(yǎng)一樣，有著巨大的市場(chǎng)需求缺口。關(guān)于這門生意，最早開始“吃螃蟹”的就是賽默飛、珀金埃爾默、安捷倫等知名儀器廠商，隨后島津、沃特世等一大批企業(yè)也先后入局。中國作為全球分析儀器的主要市場(chǎng)之一，勢(shì)必會(huì)成為各大儀器廠商的“兵家必爭(zhēng)之地”。

　　有不完全數(shù)據(jù)顯示，2017年光是1月到8月就有至少24個(gè)儀器設(shè)備搬遷項(xiàng)目，總金額超過3800萬元。遍觀中標(biāo)的儀器廠商，賽默飛、安捷倫、珀金埃爾默、布魯克、島津等外企占了半壁江山。光是賽默飛一家就斬獲了至少6個(gè)項(xiàng)目，總金額超過1500萬元。去年單筆金額最高的山東大學(xué)青島校區(qū)生命科學(xué)學(xué)院搬遷運(yùn)輸服務(wù)項(xiàng)目，也是被賽默飛以750.5萬元的金額成功拿下?？傮w來看，目前儀器設(shè)備搬遷項(xiàng)目的單筆金額多在百萬以下，不過超百萬的大單也占了近四成?？梢哉f，我國儀器搬遷市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿€是不容小覷的。

　　搬遷大單花落外企 國內(nèi)廠商如何崛起

　　雖然國內(nèi)儀器搬遷市場(chǎng)越來越大，但是這些項(xiàng)目大多花落外企，國內(nèi)廠商分得的“蛋糕”并不算大。尤其是一些超過百萬甚至幾百萬的搬遷大單，基本都被外企囊括。那么，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何開展儀器搬遷業(yè)務(wù)，加強(qiáng)自己的服務(wù)能力呢？

　　以今年賽默飛中標(biāo)的某180萬大單為例，該項(xiàng)目需要負(fù)責(zé)項(xiàng)目中所有儀器設(shè)備的拆裝（包裝箱、標(biāo)示）、搬運(yùn)、調(diào)試及計(jì)量，還包括辦公家具、資料檔案、檢品或樣品以及辦公實(shí)驗(yàn)用其他物資的搬遷。其中，涉及的儀器設(shè)備數(shù)量超過了1453臺(tái)/套，涵蓋液質(zhì)聯(lián)用儀、差熱/熱重分析儀、氣質(zhì)聯(lián)用儀、傅立葉近紅外分析儀等眾多分析儀器。這意味著整個(gè)搬遷項(xiàng)目的規(guī)模肯定不小，前中后期的工作耗時(shí)又耗力，相當(dāng)考驗(yàn)負(fù)責(zé)人的統(tǒng)籌規(guī)劃能力。有能力承接這筆單子的搬遷企業(yè)，必須要有充足的人員，可以提供行之有效的搬遷方案和專業(yè)服務(wù)。實(shí)際搬遷過程中，負(fù)責(zé)的企業(yè)還要能夠處理好各種情況，比如運(yùn)載車輛不足、包裝出現(xiàn)問題、新址安裝糾紛、搬遷進(jìn)度緩慢等等。最重要的是，有別于其他普通的搬家公司，儀器搬遷除了從原址搬到新址，還要負(fù)責(zé)安裝、調(diào)試、校準(zhǔn)等工作。確保所有儀器設(shè)備與此前狀態(tài)無異，這項(xiàng)業(yè)務(wù)才能算是大功告成。個(gè)別細(xì)節(jié)不必詳說，儀器搬遷業(yè)務(wù)并不是所有企業(yè)都能做好的。

　　值得關(guān)注的是，上述提及的180萬項(xiàng)目，需要搬遷的儀器設(shè)備并非出自賽默飛一家，絕大部分來自沃特世、安捷倫、島津、奧林巴斯等其他儀器廠商。此前儀器搬遷普遍需要原廠配合或者負(fù)責(zé)，但是近年來中標(biāo)的項(xiàng)目基本都由一家儀器廠商全權(quán)拿下。目前很多用戶在選擇搬遷公司的時(shí)候，也更愿意由單獨(dú)的儀器公司提出整體方案，而不是和多個(gè)公司同時(shí)進(jìn)行合作。這意味著中標(biāo)廠商需要熟知各大品牌儀器設(shè)備的性能指標(biāo)和操作要點(diǎn)，可以獨(dú)立完成其他品牌產(chǎn)品的搬遷和檢定工作，或者有能力與其他廠商溝通合作，要求原廠對(duì)搬遷前后的儀器設(shè)備進(jìn)行測(cè)試?？梢哉f，目前國內(nèi)很多企業(yè)還不具備儀器搬遷所要求的技術(shù)能力和服務(wù)能力。相比之下，綜合實(shí)力強(qiáng)的跨國外企比國內(nèi)企業(yè)更容易受到用戶的信賴，也就更容易中標(biāo)。未來，儀器搬遷這片“新藍(lán)海”定會(huì)成為科學(xué)儀器廠商爭(zhēng)奪的下一塊地盤，鹿死誰手還是要能力說話。